作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
站在廠商的角度上來看白酒經(jīng)銷商的管理，存在這諸多問題，這些都是需要廠家老板要思考的。雖然廠家與廠家之間很多的不同之處，但是在面對白酒經(jīng)銷商管理方面還是能產(chǎn)生很多共鳴的。這種共鳴可以說是已經(jīng)達到百分百，白酒經(jīng)銷商不好管，可以說是每個廠家都會這樣說。抱怨酒水批發(fā)市場環(huán)境如何差，同行競爭對手如何卑鄙，從來不自我反省，一直在強調(diào)外部原因，堅持自己的沒有錯誤，企業(yè)高層是如此，手下的業(yè)務(wù)人員更是如此。
對白酒代理的了解程度不夠深，只是簡單的看看白酒代理們的檔案草草了事，只要看檔案的數(shù)量稍微多些，就從膚淺的判斷做選擇，就是這樣不深入的了解就沒有辦法掌握白酒代理們的具體情況。更無法根據(jù)白酒代理的情況來制定相應(yīng)的方針對策。廠家強調(diào)發(fā)展進步，注重戰(zhàn)略規(guī)劃和全局，白酒代理的實質(zhì)更接近與個體，喜歡守住眼前的利益。這一分別沒有誰對誰錯，只是思維模式不同而已，假如廠家忽略了這一區(qū)別，只是自顧自的單方面發(fā)展，把白酒代理商們的價值觀和思維模式拋之腦后，那么雙方發(fā)生不間斷的糾紛就是必然現(xiàn)象。
在嚴(yán)格意義上說，商業(yè)活動就是改造對方的一個過程，消費者的購買意向就是在被廠家不斷改造中，對于白酒代理們廠家也把他們列入了改造的隊伍當(dāng)中，翹首期盼著早日實現(xiàn)所謂的價值一體化，不斷的對白酒代理們進行“洗腦”，倘若這么折騰幾下就能實現(xiàn)對人的改造，那廠家早就集結(jié)百萬人馬“闖天下”去了。在酒水批發(fā)市場中歷練多年的“老江湖們”怎么可能被洗腦式的培訓(xùn)課程改變了呢？白酒代理只是負(fù)責(zé)打款進貨，真正實現(xiàn)賣貨的還是業(yè)務(wù)員，廠家使用的種種手段只是針對代理商們而非業(yè)務(wù)人員，洗腦成功的代理商只是單純的解決了進貨的問題，如何賣出去就落在了業(yè)務(wù)員的身上，廠家對下游代理的業(yè)務(wù)員是否有針對性的措施，值得廠家深思。廠家本身看似沒有大方向的錯誤，不過絕大部分的廠家的管理體系幾乎相近，換湯不換藥解決不了根本問題，同樣的管理模式只會造成同質(zhì)化，而且很容易被人反制利用。 |