目前白酒代理的終端銷售出現(xiàn)了各種各樣的困局。這導(dǎo)致酒水加盟商運(yùn)營成本節(jié)節(jié)攀升，盈利越來越低，很多費(fèi)用勢(shì)必轉(zhuǎn)嫁到酒水代理供應(yīng)商頭上，而作為酒水代理供應(yīng)商，產(chǎn)品的整體銷量雖然可能沒有太大的變化，但如何面這些問題呢? 1.關(guān)注單個(gè)產(chǎn)品的銷售額，重點(diǎn)扶植大單品 從平時(shí)賣的好的產(chǎn)品中，選出幾個(gè)，集中資源，做出大單品。這樣能夠增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)引起酒水加盟終端的注意，因?yàn)殇N量對(duì)采購和門店來說是重要的考核指標(biāo)，這樣做一定會(huì)找到更有優(yōu)勢(shì)、廉價(jià)的資源;與此同時(shí)，在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)系統(tǒng)，單品做大了，也會(huì)引起酒水招商廠家的關(guān)注，同樣會(huì)得到酒水招商廠家各方面的支持、投入。 2.單個(gè)產(chǎn)品和相同競(jìng)爭(zhēng)型單品之間的差異表現(xiàn) 只有差異化才會(huì)吸引到顧客的注意，這樣才能夠提高產(chǎn)品的價(jià)格。因此，在商品度豐富的終端，想要跳出來，還是要和其他同類的競(jìng)品有所分別，這種區(qū)別可以是在外觀上、價(jià)格上，也可以是在品牌在所在地區(qū)的關(guān)注度、和其他產(chǎn)品的進(jìn)貨數(shù)量上等。 3.對(duì)于以便利連鎖為主的酒水加盟經(jīng)銷商，要關(guān)注到產(chǎn)品的包裝是否適度 很多酒水加盟終端都是以便利連鎖為主要經(jīng)營方式，不論是終端鋪貨位置還是門店的儲(chǔ)藏能力都很有限，更何況他們的貨物調(diào)配周期比起大商場(chǎng)要慢得許多，因此，一些過度包裝的產(chǎn)品往往不受他們的人員喜歡，產(chǎn)品不能一下都擺上貨架，倉庫的空間又不足，從而導(dǎo)致有些貨物要么沒貨了門店人員也不愿意給總倉下單，不然就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)銷慢，甚至滯銷的情況。所以，做此類系統(tǒng)時(shí)，要和酒水招商廠家充分協(xié)調(diào)，讓他們?yōu)樽约禾峁┮恍┌b相對(duì)比較小的產(chǎn)品，提高所鋪產(chǎn)品的新鮮程度，這樣做有利于商鋪的返單率，不會(huì)讓店鋪斷貨，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 4.提高對(duì)產(chǎn)品的毛利空間的重視 很多白酒代理供應(yīng)商都有這么一個(gè)理念，銷量好的產(chǎn)品毛利空間自然可以比其他產(chǎn)品低很多，但筆者覺得這是老黃歷了。關(guān)注銷量的同時(shí)也要關(guān)注酒水產(chǎn)品的凈利潤(rùn)提升空間，才是好的結(jié)果。其實(shí)并不是不能用低利潤(rùn)去沖銷售量，而是應(yīng)該選擇正常銷售時(shí)產(chǎn)品足夠的毛利空間，然后在活動(dòng)期間用相對(duì)較低的價(jià)格沖擊酒水市場(chǎng)，提升銷售量。
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