作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
孫振紅接著說(shuō)，近幾年，我們雖然狠抓了企業(yè)管理、制度建設(shè)、質(zhì)量建設(shè)等方面，但由于企業(yè)改制前欠賬太多，元?dú)獯髠謴?fù)起來(lái)也需要一個(gè)過(guò)程。再就是資金短缺，加之上項(xiàng)目、添設(shè)備、購(gòu)原料物料等開(kāi)支已經(jīng)很大，用到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作廣告上的費(fèi)用就更加少得可憐，這樣一來(lái)，品牌的美譽(yù)度和知名度都受到了嚴(yán)重影響。
玲瓏酒業(yè)現(xiàn)狀堪憂
山東玲瓏酒業(yè)有限公司創(chuàng)建于1958年，前身是山東省招遠(yuǎn)市釀酒廠，總資產(chǎn)達(dá)13800萬(wàn)元，具有年產(chǎn)“玲瓏”牌系列白酒2萬(wàn)千升和食用酒精3萬(wàn)千升的生產(chǎn)規(guī)模。據(jù)該公司主抓營(yíng)銷的副總經(jīng)理孫振紅介紹，在上個(gè)世紀(jì)80年代，玲瓏酒業(yè)曾紅極一時(shí)，他們的市場(chǎng)曾經(jīng)“開(kāi)”到了北京，僅北京這一個(gè)市場(chǎng)的年銷文章來(lái)源華夏酒報(bào)售額就達(dá)6000多萬(wàn)元。“由于受白酒行業(yè)大環(huán)境和內(nèi)部管理等多方面因素的影響，1996年以后我們企業(yè)遇到了困難，發(fā)展受阻。”
先是市場(chǎng)的變化。隨著國(guó)家一、二線名酒的搶灘登陸，外地酒長(zhǎng)驅(qū)直入，連招遠(yuǎn)附近的白酒品牌也紛紛搶占市場(chǎng)。玲瓏酒業(yè)上有茅臺(tái)、五糧液等國(guó)家名酒攔截，下有煙臺(tái)古釀、萊州特曲、瑯玡臺(tái)等地方白酒的擠壓，就像生長(zhǎng)在夾縫之中，左右?jiàn)^爭(zhēng)。
其次是內(nèi)部管理的變化。企業(yè)輝煌過(guò)后，管理上暴露出越來(lái)越多的缺陷。當(dāng)時(shí)由于管理松散等原因，產(chǎn)品質(zhì)量不能得到有效的保證，加之當(dāng)時(shí)品牌知名度低，消費(fèi)者對(duì)當(dāng)?shù)鼐埔簿褪チ诵判模袌?chǎng)滑坡嚴(yán)重，按說(shuō)，本地企業(yè)在本地市場(chǎng)的份額至少應(yīng)該占到70%以上，而實(shí)際上“玲瓏酒業(yè)”在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額僅僅占到50%，有很大一部分市場(chǎng)被其他品牌占領(lǐng)，“鳩占鵲巢”可想而知。
■專家支招
玲瓏酒業(yè)如何實(shí)現(xiàn)突圍
以上狀況并非“玲瓏酒業(yè)”一家如此，據(jù)《華夏酒報(bào)》記者觀察，大多數(shù)的中小白酒企業(yè)都有類似的狀況。怎樣才能改變困難的現(xiàn)狀，使中小白酒企業(yè)盡快擺脫困境，獲得新生呢？
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先要下大氣力塑造品牌，挖掘文化。玲瓏酒業(yè)已嘗到了塑造品牌和挖掘文化的甜頭，他們根據(jù)企業(yè)身居“金都”這一特性，開(kāi)發(fā)了一款“金都”牌產(chǎn)品，其包裝和概念完全賦予“金子”般的內(nèi)容和理念，并將它作為高端產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)，巧妙地將當(dāng)?shù)氐摹傲岘嚿健⒘岘嚾钡取傲岘嚒蔽幕酆驮诶锩妫黾恿水a(chǎn)品的歷史感和厚重感，面市后很受歡迎，政府也將其作為接待用酒，一些企業(yè)還作為商務(wù)用酒，行情看好。
其次，企業(yè)要下大氣力提升產(chǎn)品品質(zhì)。
據(jù)玲瓏酒業(yè)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理孫金斗介紹，玲瓏酒業(yè)已經(jīng)成功地闖過(guò)了技術(shù)關(guān)和質(zhì)量關(guān)，下一步主要是如何在品牌塑造和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上再來(lái)幾個(gè)大動(dòng)作，這也是我們所重點(diǎn)期盼的。
再次是全力打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)既是企業(yè)的個(gè)性，又是企業(yè)的亮點(diǎn)。如玲瓏酒業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除了穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和文化外，再就是循環(huán)產(chǎn)業(yè)了。
孫振紅介紹，從2003年開(kāi)始，他們利用沼氣發(fā)電，利用酒糟、酒渣來(lái)生產(chǎn)有機(jī)肥，并成功地運(yùn)用在農(nóng)作物和水果里面，去年就供不應(yīng)求，今年就是撿著重要的果品開(kāi)發(fā)基地來(lái)給他們提供有機(jī)肥，這就形成一個(gè)循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈。
四是全力打造根據(jù)地市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的細(xì)分，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和對(duì)品牌忠誠(chéng)度的提高以及指名購(gòu)買率的上升，中小型白酒企業(yè)必須打破全面撒網(wǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，由圈地經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)方式，集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品建立自己的產(chǎn)品保障中心和核心區(qū)域，打造自己的根據(jù)地市場(chǎng)。
利用自身優(yōu)勢(shì)搶占區(qū)域市場(chǎng)制高點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，一種產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)都是從本企業(yè)自己家門口開(kāi)始形成，俗話說(shuō)“近水樓臺(tái)先得月”，在本企業(yè)的行政區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論從當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣、對(duì)產(chǎn)品的口感、消費(fèi)喜好和地城情結(jié)，以及當(dāng)?shù)卣囊恍┱叻龀侄际堑眯膽?yīng)手，操作起來(lái)有很大的優(yōu)勢(shì)和可行性，所以一定要抓住這個(gè)得天獨(dú)厚的市場(chǎng)。
由于中小型白酒企業(yè)沒(méi)有像茅臺(tái)、五糧液那樣大品牌的資源優(yōu)勢(shì)，從財(cái)力、人力、物力等角度考慮，都很難與大品牌抗衡。所以，在目前的局勢(shì)下，要想進(jìn)行生存發(fā)展和有所收益，就必須考慮企業(yè)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，并集中自己的優(yōu)勢(shì)資源，找出別的品牌在某一市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)和自己產(chǎn)品的突破口，全力出擊，就一定會(huì)有所建樹(shù)。
同樣在區(qū)域市場(chǎng)中，中小型白酒企業(yè)也可集中自己的資源優(yōu)勢(shì)，搶占這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的制高點(diǎn)，將自己營(yíng)造成本區(qū)域的一個(gè)亮點(diǎn)品牌，這也是許多中小型白酒企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中屢試不爽的法寶。但值的一提的是，先前企業(yè)一定要對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，找對(duì)市場(chǎng)的突破口，對(duì)癥下藥，有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位進(jìn)行調(diào)整，制定相應(yīng)的促銷手段和廣告宣傳。
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