作者：佚名 來源：本站原創
眾所周知，大環境變化后受影響最大的是全國性名酒，除了茅臺、五糧液之外，還有郎酒、劍南春、水井坊、國窖、舍得等，這些知名品牌價位較高，在銷售量明顯降低的時候，勢必會減少投入，收縮戰線，這樣就會導致一些區域的白酒代理商的庫存很大，又缺少廠家的支持，此時經銷商必然會降價或者大力度促銷出貨，價格混亂，會對銷售市場帶來很大的影響。
而對于一些區域性比較強勢品牌，比如某個省類別的級品牌，或者在某幾個銷售區域很強勢的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，這些品牌價位適合政務消費，而且是地方區域性的知名品牌，當地政府部門會大力扶持，這些品牌將可能成為政務消費的首選，在政府政務消費的帶動之下，消費范圍將會擴大到企業及大眾消費。所以，區域強勢品牌是未來酒水代理在選擇品牌時首先可以考慮的。
選擇具有成長潛力的品牌
一個具有良好的成長潛力的品牌，將會在未來3—5年內大有作為，因此，酒水經銷代理商在選擇代理品牌的時候，可以提前先對品牌進行考察，看廠家對酒水代理經銷商所在區域的思路、動作、策略、投入和企業對酒水代理商的優惠政策等。如果品牌其他方面都是好的，廠家思路清晰，目標明確，投入有計劃性、步驟性，廠家重視該市場，那么這種品牌也可以作為首選品牌。
三大技巧搭建產品結構
選擇品牌是第一個動作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個品牌時候，產品結構的搭建顯得尤為重要。在目前形勢下，產品結構搭配得是否合理，直接影響到產品的銷量及消費市場，酒商網給代理經銷商關于產品大幾條意見：
300元以上產品做企業的形象
酒水代理經銷商可以選擇一些全國知名品牌，價位在300元以上的產品作為公司的形象產品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產品投入的資源和精力都要相對縮減。
100—300元為戰略主導產品
300元以上產品僅僅作為企業的一個形象、帶貨產品，經銷商如何發展?如何獲利?那就需要把100—300元價位段產品，甚至是100元以下中低檔產品作為公司的主導產品，這是維系公司發展的最根本的所在。在未來的時間里，隨著政務消費方式的轉型，100—300元價位將是主流消費價位段，酒水代理商要抓住這個價位段的消費群體，以AB類餐飲、團購渠道和煙酒店作為一個突破口，牢牢的把政商務消費群體抓在手中。
100元以下產品作為放量產品
對于一些傳統渠道網絡比較強勢的白酒經銷商來說，100元以下價位的產品也要經營好，這個價位段是放量的產品，在流通、CD類餐飲將成為主流，這個價位在一些地的級城市、縣級城市、農村的消費市場依然擁有很多的消費群體，因此，對傳統渠道運作熟悉的經銷商，在團隊和產品的配送能力等達到的情況下，可以適當選擇2—3款100元以下產品來做，以規模求利潤，同時覆蓋網點、拓展網點。
三大重點渠道建設帶動企業發展
在產品明確之后，那就是該解決如何讓產品在渠道上賣起來的問題了。加強名煙酒店渠道建設。從目前情況看，經銷商必須重視煙酒店渠道運作。現在很多城市名煙名酒店發達，特別是省市級別的城市，名煙酒店數不勝數，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個能長期生存下去的名煙酒店背后至少有5家長期穩定的團購客戶資源，因此酒商網建議企業和代理商抓住名煙酒店渠道也是抓團購的一種方式，可以通過名煙酒店來做團購，充分挖掘其背后的團購資源。 |