作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于一個典型的區(qū)域性的品牌來講，過去一般給出一個根據(jù)地市場全價(jià)位全渠道占有的目標(biāo)，但沒有解決企業(yè)的戰(zhàn)略問題。加盟酒商網(wǎng)的一個白酒企業(yè)老板認(rèn)為，區(qū)域品牌的崛起需要經(jīng)歷幾大階段，解決區(qū)域品牌發(fā)展需要面對核心的問題!
如何讓區(qū)域品牌強(qiáng)勢崛起
第一步：主流產(chǎn)品、主流的售價(jià)根據(jù)所處的地勢崛起。任何一個企業(yè)品牌的發(fā)展，都要經(jīng)歷“企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品—產(chǎn)品種類的豐富—產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)—研發(fā)新產(chǎn)品”這一產(chǎn)品迭代規(guī)律。根據(jù)消費(fèi)市場進(jìn)行主流價(jià)位的占有，主流價(jià)位的崛起決定了根據(jù)地消費(fèi)市場的基礎(chǔ)。
主流價(jià)位具體有三個細(xì)分價(jià)位，一個是在賣給消費(fèi)者50元的基礎(chǔ)價(jià)位：這是非常符合大眾消費(fèi)的;另一個是定價(jià)在100元左右的百元中端價(jià)位：這一價(jià)位能帶動銷量、保障利潤，確立起了真正意義上的名牌地位，開始進(jìn)入主流的層次;第三個是定價(jià)在300元左右的高端價(jià)位，這個價(jià)位確立起品牌在你所有的商品中的領(lǐng)軍地位。
例如加盟酒商網(wǎng)的一個企業(yè)老板是這樣做的彩陶坊率先在100元價(jià)位上通過“人和”這一產(chǎn)品取得了突破，成為鄭州銷售市場百元價(jià)位中的強(qiáng)勢產(chǎn)品。然后在再高端價(jià)位上進(jìn)行布局。
第二步：根據(jù)地市場板塊化市場滾動開發(fā)。
一個市級銷售市場一般包含括10個左右的縣級銷售市場，依靠主流價(jià)位在市場上獲得基礎(chǔ)規(guī)模和品牌勢能之后，酒水代理商和企業(yè)要選擇有優(yōu)勢的市場來進(jìn)行重點(diǎn)突破，突破的目標(biāo)是在根據(jù)地消費(fèi)市場形成的壟斷地位。一個品牌在單元區(qū)域市場占有率達(dá)到40%左右，即宣告自己產(chǎn)品已經(jīng)站在了頂端，該市場的費(fèi)用率會顯著下降，投入效用會顯著增加。這就是市場的漸漸壟斷、市場慢慢滾動開發(fā)的原理。
當(dāng)企業(yè)和酒水代理商的單元的消費(fèi)市場慢慢的穩(wěn)固和擴(kuò)大之后。在根據(jù)地逐漸向板塊化發(fā)展的同時，在省消費(fèi)市場和第二根據(jù)地也要開始布局尋找機(jī)會。
第三步：產(chǎn)品的價(jià)格品牌產(chǎn)品被酒水代理商完全占據(jù)，主力競爭產(chǎn)品逐漸退出消費(fèi)市場，第二銷售市場根據(jù)地的發(fā)展順利。
圍繞主流產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行下面的定位，逐步完善品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。例如在白酒代理經(jīng)銷商層面，他們?nèi)绻讳N售本區(qū)域的品牌，就會成為競品的代理經(jīng)銷商。區(qū)域性的品牌一般要由兩個主導(dǎo)品牌和多個產(chǎn)品進(jìn)行輔助。
區(qū)域性的品牌在剛開始崛起的時候，肯定是以價(jià)格為突破口開發(fā)市場的。定價(jià)如果恰好是和主流價(jià)位差不多，就能大大提高在消費(fèi)市場的知名度。這也意味著在企業(yè)和酒水代理商在主流市場獲得了一些競爭的優(yōu)勢。從區(qū)域性品牌的崛起上來看，只有主流價(jià)位產(chǎn)品在根據(jù)地區(qū)有優(yōu)勢，才能建立起自己產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢。
在產(chǎn)品線的規(guī)劃方案上，必須明確戰(zhàn)略的大單品，從費(fèi)用、組織、公關(guān)活動、品牌等多個方面保障主導(dǎo)產(chǎn)品的地位，才能形成對整個產(chǎn)品品牌體系的帶動。 |