作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水招商廠家與酒水代理經(jīng)銷商本是同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，只有齊心協(xié)力，才能共創(chuàng)佳績。試問廠家，如果你的經(jīng)銷商沒有利潤產(chǎn)出、日子難過，你還能有一個好的發(fā)展嗎? 1產(chǎn)品的質(zhì)量問題燈諸多困擾 產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)問題或許是再所難免的，但對酒水代理經(jīng)銷商產(chǎn)生的困擾就到來了，除了會讓銷售業(yè)績和客戶的信譽(yù)下降之外，還有兩點讓酒水代理經(jīng)銷商頭疼： 1、很少有酒水企業(yè)能夠原價賠償質(zhì)量問題所帶來的經(jīng)濟(jì)損失，尤其是因信譽(yù)損傷帶來的間接損失更是無法得到補(bǔ)償。 2、商品質(zhì)量問題導(dǎo)致的消費者糾紛。很多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊人數(shù)很少，將消費者的糾紛交由代理經(jīng)銷商來處理，這時如果這個產(chǎn)品熱銷尚還有利可圖，白酒代理經(jīng)銷商會去做好，一旦如果產(chǎn)品如果沒有什么競爭力還問題頻發(fā)，白酒代理經(jīng)銷商放棄該產(chǎn)品就指日可待了。 2業(yè)務(wù)人員變動過于頻繁，承諾無法兌現(xiàn) 很多酒水招商企業(yè)因為待遇問題、發(fā)展平臺問題、管理問題等等造成了業(yè)務(wù)人員更換過于頻繁，尤其是在依靠業(yè)績定工資的公司，業(yè)務(wù)員為了讓白酒代理經(jīng)銷商多進(jìn)貨，胡亂承諾，一旦獎金到手而顧客承諾無法兌現(xiàn)的時候選擇辭職，然而企業(yè)并不會兌現(xiàn)那些不存在的承諾，這時受傷的就是白酒代理經(jīng)銷商。 3產(chǎn)品存貨短缺 非常多的酒水企業(yè)不會做銷售與生產(chǎn)的銜接，造成一些項目的產(chǎn)品貨品緊缺。當(dāng)代理經(jīng)銷商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒有貨是件很煩惱的事，一是錢沒辦法退回來，二是為了發(fā)貨必須要調(diào)整要貨計劃，造成了一些產(chǎn)品超出了之前預(yù)期的進(jìn)貨量，而另一部分產(chǎn)品沒有庫存，三是在往酒水終端運(yùn)送產(chǎn)品時，由于品種不全而造成銷售量下滑，而這個時候送貨的成本并不會因為品項不全而減少，利潤倍減。 4捆綁銷售另人討厭 有許多公司既有熱銷的產(chǎn)品，也有滯銷的產(chǎn)品，為了消化滯銷品，就經(jīng)常采用和旺銷產(chǎn)品捆綁進(jìn)貨的方法。代理經(jīng)銷商再怎么說也是個老板，自然不會喜歡在別人的要求下做事情，更何況是將產(chǎn)品送往酒水終端時沒人有愿意要的捆綁銷售，此時，代理經(jīng)銷商只能依靠透支熱銷產(chǎn)品的利潤，來帶動滯銷品，利潤率下降還會讓下游的客戶討厭。 5強(qiáng)制性打款很窩火 代理經(jīng)銷商經(jīng)營一種產(chǎn)品自然會非常用心，然而經(jīng)營多種產(chǎn)品自然會造成分心，所以許多營銷高層喜歡在自家產(chǎn)品的旺季到來之前，使用占用客戶資金的方法來迫使他們只去經(jīng)營自家產(chǎn)品，當(dāng)然這樣的酒水企業(yè)需要有一個良好的市場銷售為基礎(chǔ)。代理經(jīng)銷商盡管享受到了相對可觀的政策，但是強(qiáng)制要求打款還是會讓人心里不舒服，一旦有更高利潤的產(chǎn)品擺在他們面前的時候，這個矛盾就有可能會被激化。 6發(fā)貨周期長 許多企業(yè)由于發(fā)貨的流程繁瑣、配送路程較遠(yuǎn)、物流體系不完善、公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)等諸多問題導(dǎo)致了沒能及時到貨的現(xiàn)象。如果當(dāng)這是一款非常熱銷的產(chǎn)品的時候，發(fā)貨周期長將會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生度厭惡。 7市場費用分坎，銷售支持不固定 許多酒水企業(yè)并不能給代理經(jīng)銷商帶來一套完整的促銷計劃，只是給出框架，剩下的就由代理經(jīng)銷商自己看著辦，同時還告訴說費用報銷比例是按銷售量與銷售任務(wù)的比例走，一旦低于某個任務(wù)達(dá)成率就取消費用的支持。這樣看起來酒水企業(yè)沒有任何問題，只要有了銷量就會擁有利潤，如果完不成任務(wù)的話還可以扣除市場的費用。 但是作為一個代理經(jīng)銷商來講，規(guī)避風(fēng)險的費用支出是一項很重要的工作，當(dāng)他們沒有十足的把握從公司資金里面報銷這筆費用的時候，他們寧愿選擇去少做促銷或者不去做，久而久之，最終將會被其他競爭產(chǎn)品攻占了你的市場份額，許多產(chǎn)品就是這樣一步步走向死亡的。 |