作者：佚名 來源：本站原創
白酒銷售低迷期酒水經銷商面臨嚴峻的發展問題，在這樣低迷的環境下對于經銷商群體而言，從市場反應來看主要存在兩個突出現象：
首先是庫存壓力大及資金鏈緊張。在“三公消費”限制和白酒廠商限價以及終端動銷不振等因素的影響下代理白酒經銷商庫存壓力大增。同時，白酒招商企業為了化解銷售下滑影響，把壓力向經銷商轉移造成白酒代理經銷商庫存積壓增大。經銷商庫存壓力徒增資金隨之吃緊，中小型白酒代理經銷商體會尤為明顯。在年景好的時候白酒銷售供不應求，酒水經銷商現金能夠快速回收資金壓力不大。
其次，很多白酒招商企業開展終端“搶奪戰”。自2012年開始一些大的白酒招商企業開始進軍銷售領域，對白酒代理經銷商構成直接威脅。白酒企業的手越伸越長經銷商可以控制的區域越來越小。經銷商必須加快改革壯大自己增強與廠家抗衡的能力。
實力雄厚的品牌經銷商往往能有較大的緩沖余地(渠道掌控、資金實力等)應對危機，而實力相對較弱的中小型白酒代理經銷商卻因為廠家和消費者的雙重擠壓處在被迫退市的危險邊緣。中小型白酒代理經銷商又如何另辟蹊徑，從市場中汲取發展力量不斷激發生存潛能壯大自我呢？
策略一: 推動經銷商商貿品牌建設
從大的市場環境來看我國白酒行業可能要經歷較長時間的調整期，中小白酒代理必須加快改革，改變現有的運營模式向規模化、品牌化靠攏這樣才能做大做強，抵御市場的沖擊。目前白酒代理經銷商之間和白酒加盟商相互整合，實現規模化經營，是重要出路之一。中小白酒代理經銷商自己原有的銷售渠道面臨嚴重的同質化競爭，在當下市場環境下個性化的品牌更能在市場建立競爭優勢。同時，酒水專賣的經營和操作比維護團購渠道要簡單，可以節約不少成本支出。
策略二:專業連鎖之路
隨著我國城市化進程加劇商超類型的零售終端必將成為大眾消費的重要平臺，及早引入零售終端的經營理念對中小型白酒代理經銷商贏取競爭主動權意義重大。但中小型白酒代理經銷商經營商不管是自建平臺或聯手商超終端面臨著軟硬實力兩方面的壓力，先是硬件建設。如超市的電子系統與貿易公司的電子接口建設，需要資金和人力的投入才能實現與超市終端電子接口對接。其次是軟件建設包括商超談判與管理人員培育，這一點是未來中小型白酒經銷商面臨的挑戰。不僅如此由于商超終端屬于消費者主動性購買終端，更需要中小型白酒經銷商在市場推廣面上有更加深入的認識與更加嫻熟的操作能力。
策略三：渠道不斷下沉，有效把控終端
中小型白酒代理經銷商一般起步較晚，大市場一般已經被其他公司和產品占據，如果強勢入駐與其他企業硬碰硬那么效果可能會不盡如人意。因此，中小型經銷商應該繞開城市中心開發二級市場，深入縣級市場，實現渠道扁平化。
沒有一成不變的商業模式也沒有永遠的利潤，市場在變，終端在變，在夾縫中生存的中小型白酒經銷商更要與時俱進跟著變。中小經銷商要想做大做強超越他人，就必須先超越自己戰勝自己的意識、信心和外界一切壓力努力在運營模式、產品結構、網點建設、市場規劃、市場服務和團隊管理等方面加強改善并提高。只有這樣，才會從經銷商轉變為“贏”銷商，才能贏得未來，為在劇烈的競爭中贏得生存創造美好未來，中小型白酒經銷商必須發揮不斷進取的精神，確立整合資源的意識激發建設戰略結盟的氣魄，歷練利益共享的思想才能贏得市場。 |