作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
沒有強(qiáng)大到不能夠被挑戰(zhàn)對手，沒有弱小到不能去競爭的對手。只要有策略，再弱小的企業(yè)一樣創(chuàng)新有道，制勝有法。
營銷界關(guān)于產(chǎn)品銷售，有著太多，太豐富，也太駁雜的理論，在現(xiàn)今市場競爭中，哪種理論更適合你？哪種實踐操作對你更有效？
營銷的直接目的是產(chǎn)品銷售，在當(dāng)下市場，產(chǎn)品銷售最主要面臨的問題是競爭。壟斷行業(yè)都是暴利，這是人所共知的，但如果躋身的是非壟斷行業(yè)呢？
一塊蛋糕多家分食，面對競爭，怎么才能獲得更多？
1、反向定位
當(dāng)向行業(yè)老大挑戰(zhàn)時，或者面對行業(yè)老大的挑戰(zhàn)時，切忌與其在對方的優(yōu)勢上一爭長短，那只能無濟(jì)于事；也不要在其常規(guī)弱勢上發(fā)起進(jìn)攻，這樣也只是提醒老大，并且?guī)椭鷮Ψ礁倪M(jìn)。
我們作為弱小者，唯一能做的就是長處之中找弱點，優(yōu)勢之中找不足。既然是對方長處之中的弱點，當(dāng)你發(fā)起進(jìn)攻時，對方難以自救，否則只會犧牲它自己賴以生存的長處。
不妨舉例說明。
白酒行業(yè)近年來興起了新時代米香型白酒，它的代表酒是現(xiàn)今市場最流行的冰峪莊園大米原漿酒。冰峪莊園大米原漿酒上市時間并不算長，但現(xiàn)下已經(jīng)在全國成立了1000多加專賣店，在數(shù)十個區(qū)域市場打敗其他白酒產(chǎn)品，成為了當(dāng)?shù)貐^(qū)域的龍頭。
冰峪莊園大米原漿酒，是怎么做到的呢？
切入傳統(tǒng)白酒釀造工藝優(yōu)勢中的不足，以自身的優(yōu)勢彌補(bǔ)。
中國傳統(tǒng)白酒分為四大香型，濃香型、醬香型、清香型、米香型，其中米香型是中國白酒的起源酒，特點是健康、營養(yǎng)，安全，但現(xiàn)今市場上流行的多數(shù)是醬香型、濃香型白酒，如茅臺、五糧液，因為它們相對米香型白酒而言，度數(shù)更高，更有酒的刺激性和助興作用。
醬香型、濃香型白酒的最大長處是釀造工藝，這種中國獨特的釀造工藝，使白酒具備了與眾不同的香味和口感。
白酒行業(yè)之所以能強(qiáng)于其他中國民族產(chǎn)業(yè)，如中藥、茶葉、絲綢等，在國際市場上獨樹一幟、地位卓然，就是因為中國白酒的釀酒工藝，外國人無法仿制，像茅臺、五糧液，除水土等自然地理優(yōu)勢外，獨特的釀酒工藝是它最大的長處。
凡事有利即有弊，長處中往往蘊(yùn)含不足，傳統(tǒng)白酒釀造工藝的不足，就是無可避免地形成了白酒無營養(yǎng)，且含甲醇、鉛錳等有害物質(zhì)的缺陷。
于是，冰峪莊園大米原漿酒就針對這一長處中的不足，展開攻勢。
它選取了長白山余脈，大連冰峪山區(qū)自然種植的大米和天然山泉活水為原料，研制了釀造高度米香型白酒的微生物發(fā)酵專利技術(shù)，自然發(fā)酵，手工釀造。
同時采用超濾膜等現(xiàn)代高科技過濾消毒手段，使釀出的酒不僅具備米香型白酒蜜香、醇甜的口感；還有山泉水和大米中鈣、鐵、鋅、硒、維生素等多種礦物元素的營養(yǎng)；而且不含甲醇、鉛錳、各種細(xì)菌等有害物質(zhì)，比醬香型、濃香型等白酒更加健康、營養(yǎng)。
健康、營養(yǎng)、口感綿甜醇香，這就產(chǎn)生了優(yōu)勢，迎合了消費訴求，實現(xiàn)了對行業(yè)老大反向定位的競爭突破。
3、 價值制勝
優(yōu)勢遠(yuǎn)非這么簡單。盡管這已經(jīng)能夠撬動行業(yè)老大的杠桿，但背后還要有獨特的戰(zhàn)略邏輯。
冰峪莊園大米原漿酒面對其他競品時，采用擴(kuò)大價值的戰(zhàn)略手段。
冰峪莊園大米原漿酒，能與可樂、雪碧、茶、干花等常見輔料搭配，調(diào)制成個各種口味的洋酒和雞尾酒的獨特優(yōu)勢，口味獨特，千變?nèi)f化，消費者在家就能享受到最前衛(wèi)的時尚和浪漫。
冰峪莊園大米原漿酒也是世界上唯一一款可以夏天加冰的白酒，健康不會對人體造成任何傷害，口感和涼爽甚至比啤酒更勝一籌，這樣無可匹敵的差異化優(yōu)勢，能不造就一個行業(yè)傳奇嗎？
結(jié)果是，冰峪莊園大米原漿酒在白酒行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象如此嚴(yán)重、競爭如此激烈的今天，在所有白酒夏天銷售淡季的時候，異軍突起，全國市場遍布1000多家專賣店，銷售過億。
而85度C在面對星巴克時，是采用轉(zhuǎn)換價值的競爭方式。
星巴克的主要產(chǎn)品是咖啡，咖啡是星巴克的主要價值，面包是星巴克的剩余價值。所以，85度C做了一個價值轉(zhuǎn)換，它的主要價值是面包，咖啡是它的剩余價值。其在連鎖店中注入了“烘焙產(chǎn)業(yè)”的概念，顛覆了國際咖啡產(chǎn)業(yè)“潛規(guī)則”。 目前其營業(yè)總額中烘焙產(chǎn)品比重已占到一半，而臺灣星巴克還不到20%。
最后的結(jié)局是，2007年，85度C在臺灣成功打敗星巴克，之后高調(diào)進(jìn)軍內(nèi)地市場，僅兩年時間已開設(shè)65家直營店，獲利豐厚。
2、借力打力
是指借助對手的成功，成就自己的成功。
臺灣有一家咖啡連鎖企業(yè)，85度C，目前大陸也有分店，到2008年公司僅成立四年之際，它就一舉成為臺灣地區(qū)咖啡業(yè)的老大，分店數(shù)量和營業(yè)收入都超越星巴克。
它是如何干掉星巴克的呢？
85度C很多店的選址基本上都在主要城市的一級商圈，而且絕大部分店面就開在星巴克對面，與對手比肩而居不僅沒有死得很慘，相反還活得很滋潤。
因為85度C明白，去星巴克的人都是自己的目標(biāo)客戶人群。沒有地段能夠比星巴克這個招牌更能吸引潛在顧客了。尤其85度C與星巴克產(chǎn)用不同的定位：星巴克玩的是第三空間，是體驗，而85度C針對快節(jié)奏的生活方式則主打外賣戰(zhàn)略，其70%的盈利來自顧客外帶消費。基于外賣戰(zhàn)略，85度C每家店面都較小，座位也不多，只需20平米左右，店租成本約占營業(yè)收入的25％左右，遠(yuǎn)低于星巴克動輒二三層樓的店租。
成本低，價格就能夠產(chǎn)生優(yōu)勢。于是，低價優(yōu)質(zhì)的咖啡自然就對星巴克的客源形成了截流，完成了借力打力的客源沉淀。
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