作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
企業(yè)和就是代理商家之間的利益需求差異。企業(yè)往往注重的是本身的長期利益，追求百年酒水品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位酒水產(chǎn)品的利潤。這種利益的差異不可避免地從雙方的合作之初開始，并成為合作中不斷發(fā)生摩擦的根源。
企業(yè)和商家之間的管理差異比較明顯不同企業(yè)對于經(jīng)銷商、市場管理方面，酒水招商政策有不同的模式，而經(jīng)銷商可能是和不止一個企業(yè)、一個品牌合作，他們的管理水平相對而言不是特別的系統(tǒng)比較低，對酒水企業(yè)管理的包容能力、創(chuàng)新能力一方面不是很強，他們的管理是基于短期利潤而實施的，因此，企業(yè)和商家的管理差異是影響白酒企業(yè)渠道控制的主要因素。
企業(yè)和商家之間的目標(biāo)差異企業(yè)的目標(biāo)是占有更大的市場份額，打擊競爭對手，形成品牌忠誠，而商家的目標(biāo)是大限度地利用企業(yè)的政策，創(chuàng)造好的收益。一旦企業(yè)在營銷進程中犧牲短期利益來達成企業(yè)的目標(biāo)，商家便會與酒水企業(yè)產(chǎn)生矛盾。因為很多白酒商家認為，企業(yè)和商家之間的關(guān)系如同“鐵打的營盤流水的兵”。至于誰是“營盤”誰是“兵”，要靠企業(yè)和白酒商家自己理解體會。
綜上所述，白酒企業(yè)與經(jīng)銷商的合作過程中，由于大部分白酒企業(yè)在渠道設(shè)計上走的是經(jīng)銷模式，因此幾乎每一個企業(yè)、每一天都會遇到酒水渠道控制的問題。經(jīng)銷商因為酒水招商廣告的投入和企業(yè)發(fā)生矛盾，經(jīng)銷商因為酒水促銷品的發(fā)放和企業(yè)發(fā)生矛盾，經(jīng)銷商因為酒水促銷渠道的推廣和企業(yè)發(fā)生矛盾，經(jīng)銷商因為企業(yè)管理發(fā)生矛盾等等。 |