作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
企業(yè)文化是白酒企業(yè)新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)的利器。企業(yè)文化是酒水企業(yè)的價(jià)值觀、品牌觀、市場(chǎng)觀、管理觀以及對(duì)于市場(chǎng)人才觀的綜合體現(xiàn)，也是維系企業(yè)與酒水經(jīng)銷商關(guān)系、維系企業(yè)的整體市場(chǎng)鏈的重要紐帶。強(qiáng)大的企業(yè)文化在企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮巨大的作用。
白酒的渠道重點(diǎn)是酒水經(jīng)銷商，因此白酒企業(yè)必須準(zhǔn)確表明企業(yè)在酒水招商時(shí)對(duì)銷售渠道的承諾，并且必須切實(shí)地履行自己的承諾。當(dāng)然，承諾是雙向的，酒水代理與企業(yè)之間的權(quán)利和義務(wù)必須得到充分的。
白酒企業(yè)和經(jīng)銷商之間能夠形成伙伴關(guān)系，經(jīng)銷商會(huì)把自己當(dāng)作白酒企業(yè)有意義的部分，會(huì)把品牌當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，因此，會(huì)自動(dòng)執(zhí)行酒水企業(yè)的政策，維護(hù)品牌形象，甚至參與白酒企業(yè)的相關(guān)決策，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展出謀獻(xiàn)策。發(fā)展伙伴關(guān)系的一個(gè)途徑是組織酒水企業(yè)與渠道商之間的雙向溝通，讓經(jīng)銷商參與到企業(yè)的渠道決策、市場(chǎng)決策、廣告決策當(dāng)中來(lái)。
白酒銷售渠道的沖突發(fā)生的原因有幾種，原因是在同一個(gè)地理區(qū)域有太多的酒水經(jīng)銷商，彼此競(jìng)爭(zhēng);第二種原因是企業(yè)比較偏好其中的某一類型經(jīng)銷商而忽略了其他經(jīng)銷商;第三鐘原因是因?yàn)榘拙破髽I(yè)自身的銷售政策種下了沖突的苦果。于是，一些酒水經(jīng)銷商以激烈的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)或串貨來(lái)反抗企業(yè)。渠道控制的要點(diǎn)是企業(yè)必須能夠預(yù)測(cè)事情的發(fā)生，并在設(shè)計(jì)酒水銷售渠道、拓展銷售渠道和管理銷售渠道時(shí)預(yù)先沖突的誘因，渠道的穩(wěn)定有序。
白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)，先是渠道的競(jìng)爭(zhēng)。白酒企業(yè)在自己的企業(yè)文化，品牌，管理，合理的酒水產(chǎn)品價(jià)差體系以及完善的渠道伙伴計(jì)劃指導(dǎo)下，與酒水經(jīng)銷商通力協(xié)作，建立起相對(duì)封閉的酒水市場(chǎng)鏈，變商品的自然流向?yàn)槭袌?chǎng)可控制流向，實(shí)現(xiàn)安全營(yíng)銷。安全營(yíng)銷的意義在于酒水企業(yè)物流、信息流、資金流的有序穩(wěn)定發(fā)展，品牌在這樣的營(yíng)銷環(huán)境中會(huì)得到大限度的表現(xiàn)。 |