作者:佚名 來(lái)源:本站原創(chuàng)
曾經(jīng)有白酒代理商朋友向中國(guó)酒商網(wǎng)反映分銷商不夠積極,當(dāng)問(wèn)及這種深入的原因時(shí),大部分的回答都是“想要更多的優(yōu)惠”。很多白酒代理商朋友對(duì)此表示非常無(wú)奈,處于成本的考慮多數(shù)白酒代理商不愿意提高優(yōu)惠。對(duì)此,酒商網(wǎng)指出分銷商會(huì)出現(xiàn)那種“無(wú)利不起早,無(wú)惠不積極”的情況也屬于非常的正常,因?yàn)檫@就是商人們的普遍心理。 中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為,商人都是逐利而為的,追求更多的優(yōu)惠是所有商人最正常、最普遍的一種心理狀況,但由于中國(guó)人的含蓄態(tài)度,一般沒(méi)有人會(huì)直接的給講明,他們總是會(huì)通過(guò)一些比較巧妙的問(wèn)題來(lái)傳遞這個(gè)信號(hào),營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)捕捉到這些信號(hào)背后的目的。舉個(gè)實(shí)際例子:比如平時(shí)對(duì)你愛(ài)理不理的一位老板今天特別熱情的來(lái)招呼你。那一定可要小心,因?yàn)樗赡軙?huì)想問(wèn)你要禮品。 如果有分銷商會(huì)說(shuō):近期有個(gè)終端商場(chǎng)要開(kāi)業(yè),潛力也非常的大。中國(guó)酒商網(wǎng)指出,千萬(wàn)不要以為他們真的是在表達(dá)對(duì)市場(chǎng)前景的積極態(tài)度,而只是在尋求支持。而當(dāng)分銷商在報(bào)怨說(shuō):生意很難做,不賺錢的時(shí)候,如果你的白酒產(chǎn)品是市場(chǎng)上的主導(dǎo)產(chǎn)品這可能是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)。中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為,這有可能在說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題:可能是想向你要更多的促銷;也可能有競(jìng)爭(zhēng)品在與這個(gè)分銷商正在接觸。要學(xué)會(huì)從側(cè)面進(jìn)行打探一下信息。而當(dāng)去送貨的時(shí)候,分銷商明明本可以下五樣貨,他卻只下了兩樣貨,這是什么意思呢?當(dāng)然就是遵循商人的普遍的心理:追求更多的優(yōu)惠利益。 可能有很多時(shí)候,白酒廠家或者加盟商會(huì)發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品的“有利地形”已經(jīng)被其他競(jìng)爭(zhēng)品搶占了。中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為,造成這種現(xiàn)狀的原因一般有兩個(gè):一,自家的白酒商品給的優(yōu)惠不如競(jìng)品多;二,自家業(yè)務(wù)員工作進(jìn)展不如競(jìng)品的勤奮。更多時(shí)候,為了能夠取得更大的優(yōu)惠,白酒加盟商往往會(huì)降低價(jià)格,并將產(chǎn)品與競(jìng)品相對(duì)比刺激廠商一邊達(dá)到爭(zhēng)取更多優(yōu)惠的目的。 |