作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
曾經(jīng)有白酒代理商朋友向中國(guó)酒商網(wǎng)反映分銷商不夠積極，當(dāng)問(wèn)及這種深入的原因時(shí)，大部分的回答都是“想要更多的優(yōu)惠”。很多白酒代理商朋友對(duì)此表示非常無(wú)奈，處于成本的考慮多數(shù)白酒代理商不愿意提高優(yōu)惠。對(duì)此，酒商網(wǎng)指出分銷商會(huì)出現(xiàn)那種“無(wú)利不起早，無(wú)惠不積極”的情況也屬于非常的正常，因?yàn)檫@就是商人們的普遍心理。
中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為，商人都是逐利而為的，追求更多的優(yōu)惠是所有商人最正常、最普遍的一種心理狀況，但由于中國(guó)人的含蓄態(tài)度，一般沒(méi)有人會(huì)直接的給講明，他們總是會(huì)通過(guò)一些比較巧妙的問(wèn)題來(lái)傳遞這個(gè)信號(hào)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)捕捉到這些信號(hào)背后的目的。舉個(gè)實(shí)際例子：比如平時(shí)對(duì)你愛(ài)理不理的一位老板今天特別熱情的來(lái)招呼你。那一定可要小心，因?yàn)樗赡軙?huì)想問(wèn)你要禮品。
如果有分銷商會(huì)說(shuō)：近期有個(gè)終端商場(chǎng)要開(kāi)業(yè)，潛力也非常的大。中國(guó)酒商網(wǎng)指出，千萬(wàn)不要以為他們真的是在表達(dá)對(duì)市場(chǎng)前景的積極態(tài)度，而只是在尋求支持。而當(dāng)分銷商在報(bào)怨說(shuō)：生意很難做，不賺錢的時(shí)候，如果你的白酒產(chǎn)品是市場(chǎng)上的主導(dǎo)產(chǎn)品這可能是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)。中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為，這有可能在說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：可能是想向你要更多的促銷；也可能有競(jìng)爭(zhēng)品在與這個(gè)分銷商正在接觸。要學(xué)會(huì)從側(cè)面進(jìn)行打探一下信息。而當(dāng)去送貨的時(shí)候，分銷商明明本可以下五樣貨，他卻只下了兩樣貨，這是什么意思呢?當(dāng)然就是遵循商人的普遍的心理：追求更多的優(yōu)惠利益。
可能有很多時(shí)候，白酒廠家或者加盟商會(huì)發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品的“有利地形”已經(jīng)被其他競(jìng)爭(zhēng)品搶占了。中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為，造成這種現(xiàn)狀的原因一般有兩個(gè)：一，自家的白酒商品給的優(yōu)惠不如競(jìng)品多；二，自家業(yè)務(wù)員工作進(jìn)展不如競(jìng)品的勤奮。更多時(shí)候，為了能夠取得更大的優(yōu)惠，白酒加盟商往往會(huì)降低價(jià)格，并將產(chǎn)品與競(jìng)品相對(duì)比刺激廠商一邊達(dá)到爭(zhēng)取更多優(yōu)惠的目的。 |