作者：佚名 來源：本站原創
招商就是尋找在特定區域經銷廠家產品的客戶的過程， 進而打通產品流向消費者的通道。當下白酒的銷量在逐步下降，白酒行業也處于深度調整時期，很多酒水代理和酒水加盟商都會去選擇低端光瓶白酒，白酒招商工作正處于水深火熱之中，有的人只是表面看到白酒處于風雨飄搖之中，然后有的人確實看到了低端光瓶白酒背后的商機。無論做什么事都是有技巧的，掌握好白酒招商的關鍵點，那么招商工作也不是那么難的。
面對不同的酒水經銷商，溝通策略也是要實時調整的。那些做過多年酒水的經銷商，他們有渠道、有品牌、有資源、有經驗，所以針對這類經銷商不能上來就談產品，談政策，應該通過溝通對于對方對品牌的追求有一定的了解，然后重點談方案、談盈利。做快消品行業的經銷商，他們有渠道、有資源，但是沒有經驗和信心，如果想要招商成功就要樹立企業的專業化形象，通過實際的市場運作讓其心里的顧慮，這樣的話才會增加對市場的信心。
對那些新入市的酒水經銷商，沒有經驗、渠道、隊伍，就需要廠家幫助他分析什么品牌適合他，根據需求與企業的品牌相結合。面對數量比較大的團購經銷商，他們有資金，有資源，無渠道，無隊伍，想跟他們合作就要主要談品牌和利潤空間。
關注白酒的幾種招商方式，走訪招商，廣告招商，會議招商和深度招商是招商工作常用的四種方式。其中，簡單直接的就是業務員走訪招商，廣告招商優缺點都存在，優點是覆蓋的范圍面比較高，缺點是成本太高，會議招商是通過發布會把招商的信息傳遞給大家，而深度招商則是利用樣板市場的示范效應或者利用渠道倒推招商方式。
開始招商之后招商的各種準備就必須到位，尋找意向客戶，然后會見，資格審查，正式洽談，成交。這樣一個成功的招商就完成了。但是在招商過程中針對不同的客戶也要采取不同的方式。與客戶的談判過程要占據主導地位去引導客戶，不能隨著客戶的意愿輕易讓步，一定要留給自己留一手，并盡快簽約。如果招商失敗了就要迅速對失敗做出分析并改正。這些都是成功招商技巧中的幾點，掌握好的話，相信你的招商成功率一定會有所上升。 |