作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
調(diào)整白酒廠商雙方的關(guān)系是實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵，從前的廠商關(guān)系多基本上是處于互相利用的關(guān)系，很多白酒經(jīng)銷商們?yōu)榱搜巯伦陨淼睦孀龀鰮p害招商廠家的利益的事比比皆是，就比如前段時間的雙十一價格大戰(zhàn)網(wǎng)上的經(jīng)銷商一度打價格戰(zhàn)致使價格跌破出廠價，使得招商廠家的利益受損，廠商兩家的關(guān)系遭到破壞。
所以企業(yè)在進(jìn)行白酒招商的過程中一定要選擇認(rèn)同自己產(chǎn)品和公司經(jīng)營理念的志同道合的白酒代理加盟商，白酒代理并非只是有銷量那么簡單，優(yōu)秀的代理加盟商處理銷量還能提升品牌和企業(yè)形象。在銷售渠道當(dāng)中要將酒水招商廠家和酒水經(jīng)銷商之間的你我關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從而實現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險，利益一起分享的一體化經(jīng)營，完成廠家對渠道強(qiáng)有力的控制，把分散的經(jīng)銷商聚集在一起成為一張完整、高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道的成員為了實現(xiàn)自身的目標(biāo)或者說大家共同的利益一起努力，實現(xiàn)雙贏。
酒水經(jīng)銷商們是渠道的終端，是企業(yè)的服務(wù)延生，能不能把企業(yè)“顧客至上”的理念傳遞到客戶那里，酒水代理加盟商們是最重要的一環(huán)，酒水商必須與廠家達(dá)成同樣的價值理念和觀點，否則也不用談什么企業(yè)的價值觀了。
同樣的，要實現(xiàn)雙方的共贏廠家也要付出更多的努力，在白酒招商過程中必須要選擇對公司產(chǎn)品，從廠家這方面來說的話要重視長期的關(guān)系，要與渠道的成員共同承擔(dān)責(zé)任，對待渠道的糾紛廠家要積極妥善的解決，廠家的銷售人員要為經(jīng)銷商助力，從而提高經(jīng)銷商的營銷水平。
廠商之間在確定了合作的方式后，還要采取相應(yīng)的措施，不然也無法實現(xiàn)雙方的共贏，那么要如何加強(qiáng)合作呢？
首先要做的就是市場聯(lián)合開發(fā)：廠家要在人財物等方面為白酒經(jīng)銷商提供較大的支持，去幫助經(jīng)銷商們進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇、營銷方案的制定、產(chǎn)品的配送、貨款回收等等，去幫助經(jīng)銷商做市場，其次可以開展一些聯(lián)合的促銷活動，在某些目標(biāo)市場上利用雙方的優(yōu)勢共同促銷，或者提供專門的產(chǎn)品，用經(jīng)銷商正在目標(biāo)市場的的選擇及定位，白酒廠家專門為其提供或者經(jīng)銷商自行設(shè)計某一產(chǎn)品。這種方法在白酒行業(yè)中已經(jīng)運用的比較成熟了，比如五糧液、劍南春這些實行品牌買斷。
最后要實現(xiàn)信息資源的共享，要加強(qiáng)白酒招商廠家和白酒經(jīng)銷商之間的溝通，及時將各自獲得的信息傳達(dá)給對方，對于市場調(diào)查、競爭形勢、消費者的動向方面的信息要據(jù)此制定出更加高效率的營銷方案。廠商有能力的話最好對經(jīng)銷商提供一定的培訓(xùn)，不能一味的妥協(xié)和讓利，而是要讓經(jīng)銷商掌握住做強(qiáng)做大的方法，提高賺錢的能力。 |