作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
渠道的利潤在每一環(huán)節(jié)都要分配合理，例如某飲品出廠價40元/箱，經(jīng)銷商出貨價格在48元，那么終端商的酒水零售價要定在64元(48+8*2)，只有這樣才能確保酒水代理有積性銷售產(chǎn)品，同時也給產(chǎn)品價格的回落已經(jīng)預(yù)備了空間。隨著產(chǎn)品的暢銷，64元終端商是賣不上去的，很快會價格下滑到60元，這其中的4元是酒水代理自愿讓利也是產(chǎn)品旺銷的標(biāo)志。
還有一部分酒水經(jīng)銷商總是怕終端商利潤不足，怕酒水代理不接貨，一次性將酒水政策用完，在完成了輪鋪貨后，后續(xù)動作沒有了，自己的利潤被上一級攤薄了，再也拿不出大力度的酒水政策來維護(hù)市場，因此陷入了僵局，導(dǎo)致酒水代理又開始接其他廠家同品類的貨。
因此，酒水經(jīng)銷商不要一次性把政策用完，而是循序漸進(jìn)，有節(jié)奏的一輪又一輪的刺激終端商不斷接貨，給酒水代理形成產(chǎn)品動銷很好的意識，而且活動不斷，廠家是活躍的、動態(tài)的，這樣就把酒水市場攪活了。
在走訪市場時，經(jīng)常會遇到酒水代理把一些大品牌的商品藏賣，為什么?利潤太低，價格太透明，沒有銷售動力。再好的產(chǎn)品也有進(jìn)入市場酒水招商成熟期的過程，如何讓成熟期在市場更加延長，如同可樂一樣，成熟那么多年仍然不衰老。這就需要我們維護(hù)穩(wěn)定的市場價盤。
這些需要做到一下一是防止竄貨，低價沖擊市場，擾亂市場秩序;二是加強(qiáng)酒水市場巡視，建立客戶檔案，緊盯酒水終端的進(jìn)銷存，確保良性庫存;三是完善產(chǎn)品線，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成高中低檔幾個段位價格帶供消費(fèi)者選擇，而不是在一個產(chǎn)品上糾結(jié)。 |