| 如何推進白酒行業的發展 |
作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業調整必然致使行業集中度的大幅提升。首先提高產品、品牌的集中度，這也勢必會引起酒水企業的優勝略汰，有少數優秀的酒水招商企業將會占有更大的市場份額，優質品牌成為“稀缺”資源。映射到環節將會出現“馬太效應”，那些握有強勢品牌資源的酒水代理加盟商將會越來越強、越來越大，朝著企業化、規�；姆较蛞宦废蚯�，而弱勢的酒水商家則要面對轉型或被邊緣化的局面。所以，對優質品牌資源的占有能力將是決定酒水經銷商未來的主要因素。
白酒經銷商作為營銷價值鏈的中心關鍵，有其不行替換的獨特代價，不管渠道扁平化及新興渠道業態的發展情況如何，這個群體的作用只會增強，不會減弱。對酒水經銷商來說轉型或者升級，最基礎的還是要提高自身價值、發育核本領、塑造不行替換性。什么叫不行替換性？便是你能做招商廠家做不到、別人做欠好的事，在市場分工中，找到你專屬的那塊上風，放大并做到極致。
具體的轉型路徑固然要聯合酒水經銷商自身的本領積淀和資源積聚，給自身一個清楚的定位，找到最得當的那條路。大體上說，在當前的酒業發展環境下，從以下三個能力發展將使酒水經銷商更具競爭力。
1、通路精耕的根本功必須練扎實
大眾消耗期間，酒水經銷商要真正順應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，進步精致化分銷本領。不管行業怎么變，酒水經銷商負擔的物流、財流、信息流根本職能不會變，無論你謀劃的是一個市、還是一個縣，把終端精耕這項根本功練扎實了才有了生存的價值。
2、網絡謀劃到客戶謀劃
優化網絡、精耕終端解決的是產物與顧客的物理間隔，最終目標是要對主顧心智的籠罩。當前白酒消耗的主力重新回歸民間，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾主顧市場的滲透排經營。意見首腦仍舊存在，團購直銷也不會消散，只是會越發碎片化、多樣化。酒水經銷商必須適應這種變化，從對少數人的關系經營轉向對民間消費圈子的發掘，比如可以通過終端銷售平臺及互動式推廣的方式積累區域市場重點顧客資料，發展自己的“酒友會”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等不同風格的民間小團體等。
3、加強“營”的能力
傳統理解上，經銷商主要在“銷”方面做得更好，“營”的能力則是弱點，酒水經銷商作為區域市場的經營者要有意識的發育自身的全營銷鏈管理能力，不但有助于理解和參與上游酒水招商廠家的策略規劃，還可以往品牌運營的方向努力發展成為“營銷商”。這種“營”的本領重點包含：產物的設計開發本領；市場的體系計劃本領；市場推廣的組織本領；公司化的組織管理本領；市場的維護管控本領等。 |
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