作者：佚名 來源：本站原創
以前的白酒企業在招商上多采用區域總經銷的模式，即使現在，還有部分實力較弱的酒水企業也是這樣，反正我產品是給你了，你看著辦吧。而有酒水企業還是設有自己的辦事處的，實行小片區經銷，即根據渠道扁平化需要而做的劃分。
由于白酒企業的利潤差價比較大，所以發生竄貨的現象也是很經常的事情。因此，銷售經理必須要做好區域市場內的整體布局，如避免兩家酒水經銷商之間渠道重疊，區域市場重疊也要盡可能縮小。這樣就能夠防止經銷商之間未來會出現斗價、殺價競爭的局面。還有經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍會有所沖突等等現象，首先在酒水經銷商的選擇上必須要做好預防。
一個區域是選擇的分銷商究竟是一個好還是兩個好，這是要依據市場的實際情況來判斷的，并且還要做到充分考慮區域總經銷商提出的寶貴意見。 在選擇渠道時那些覆蓋多渠道的經銷商通常是最理想的。如果所選擇的經銷商只是覆蓋個別的渠道，那么還是有必要考慮在另外的渠道上再選擇新的經銷商了。
酒水招商工作，除了要找到合適的酒水經銷商之外，在必要的時候還必須要學會放棄經銷商，招商人員花費大量的時間、人力、財力談好了經銷商，如果經銷商做得達不到公司要求怎么辦?一個就是需要招商人員在前期的“重點”選擇上多觀察多思考外，另外還需要在工作的時候多留意下經銷商的能力，發掘出第二經銷商的合適人選，也可以是前一個酒水經銷商分銷體系當中的二級經銷商!這樣，一旦經銷商出現狀況的話，第二個經銷商立馬就能勝任工作，雖然這樣做看起來很不厚道，但這也是保證酒水市場的穩定和持續性的必須要做的!
白酒招商，不是做幾期廣告，參加幾次招商會，發一些資料就能解決的，最終還是需要人與人之間的溝通與工作，還是需要我們的招商人員進一步去推進招商的順利進行。所以，優秀的銷售人才是我們企業朝著良好方向發展的根本。在日常工作中，企業必須要建有人才的培養的機制，留住他們，善待他們，再培養，與企業一起成長! |