| 酒水經(jīng)銷商如何與酒店終端打交道？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
一說起做酒店不少酒水經(jīng)銷商都談之色變尤其是那些熱衷渠道為、目前在渠道運(yùn)做上還能夠混口飯吃的或者與酒店打過交道卻又曾經(jīng)深陷泥潭的經(jīng)銷商更是對酒店恨之入骨。也不怪他們，就算現(xiàn)在那些與酒店仍在打交道的酒水代理經(jīng)銷商也沒聽說哪個把與酒店打交道看成是一件很愉快的事商是在被迫而為之。但對如今的許多產(chǎn)品來說酒店又是一道沒法不去逾越的坎，譬情，許多酒水經(jīng)銷如白酒、紅酒、啤酒、牛奶、飲料、醋和果汁等都需要與酒店打交道。
當(dāng)然也有不做酒店仍然能夠在渠道上動銷的品牌，但這樣的品牌畢竟很少而且根基也不會很牢，至少在目前這個消費(fèi)現(xiàn)狀來看酒店還是一個非常好的消費(fèi)時尚平臺，能夠很快速直觀地反映市場下一步即將流行的消費(fèi)趨勢。
從某種意義上來說與酒店打交道的重任還是落到了經(jīng)銷商的肩膀上，廠家與酒店直接打交道的時間一般都不長除非這個市場是廠家的直銷市場或者是大本營市場，絕大部分的市場運(yùn)做都是假借酒水代理經(jīng)銷商之手來完成，因此，與酒店打交道的酒水代理經(jīng)銷商不可避免地要沖鋒在前。我這里就談?wù)劸扑斫?jīng)銷商怎么樣才能與酒店打好交道？怎么做才能規(guī)范自己的酒店運(yùn)做風(fēng)險(xiǎn)？怎么樣讓酒店能喜歡上與自己打交道？
做好長線規(guī)劃
做酒店也像做渠道那樣要有一個長線的規(guī)劃不能抱著今天有用我就去找找酒店合作，明天市場打開了我就再也不理酒店了的心態(tài)，這種合作心態(tài)一開始就做好了散伙的準(zhǔn)備自然不能在酒店善終，而且對酒水加盟商再次進(jìn)入酒店會形成很大的阻礙。酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商正確的做法應(yīng)該是這樣的：
1、對市場上那些旗艦酒店或者老牌酒店，只要認(rèn)為他們的經(jīng)營正常沒有評估為風(fēng)險(xiǎn)酒店的，一旦進(jìn)入就不要輕易撤出要保證合作的長期性和穩(wěn)定性，這樣時間一長酒店也會對你形成依賴，就算不斷有新品、新經(jīng)銷商找上門來合作你也是他優(yōu)先力保的合作對象。對酒店來說，與新品牌、新進(jìn)入的經(jīng)銷商合作也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，他不會把這個風(fēng)險(xiǎn)全部壓在這些后進(jìn)入的品牌或經(jīng)銷商身上；
2、酒水代理商愿意為酒店提供一些力所能及的額外服務(wù)。譬如香煙、一些全國性名酒甚至為酒店提供一些經(jīng)營性人才等。許多品牌在做酒店時是不會考慮跟酒店合作這些的，但做為經(jīng)銷商就不同了，你提供的服務(wù)越增值酒店對你的依賴程度就越高；
3、不要把標(biāo)桿酒店讓給自己的二批商供貨。有很多酒水代理經(jīng)銷商在產(chǎn)品起來后就非常愿意把酒店讓給二批商去供貨、管理以減輕自己的資金壓力這是一種十分錯誤的做法你這是在主動把對酒店的話語權(quán)讓給他人。我們說了要想在酒店有一個長期的良好表現(xiàn)，這種對標(biāo)桿酒店的控制就一定要抓在自己手中。 |
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