作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒企業(yè)如何做到高效率地招商了？我認(rèn)為首要是做好準(zhǔn)備工作，例如公司的各項(xiàng)招商方案、市場策略要吃飽、吃透；把將要去的地方可能成交的白酒代理經(jīng)銷商都加以深入研究等等。
不是每個(gè)白酒代理經(jīng)銷商都是值得發(fā)展的，白酒代理經(jīng)銷商需要考核，那么白酒招商企業(yè)具體應(yīng)該從哪些方面來進(jìn)行呢？
第一、經(jīng)銷商的實(shí)力。無論企業(yè)能給白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商什么優(yōu)惠條件，白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商必須是有實(shí)力的，經(jīng)銷商如果是沒有實(shí)力那么他很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段大多數(shù)的中高檔白酒基本走的是餐飲和商超渠道的發(fā)展之道，而這個(gè)渠道的特點(diǎn)就是餐飲和商超終端壓經(jīng)銷商很多的貨款進(jìn)去，如果這個(gè)經(jīng)銷商沒有資金實(shí)力很容易就會(huì)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈的困境，把自己的企業(yè)也帶入了泥坑之中難以自拔所以這一點(diǎn)一定不可以放松。
第二、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。沒有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商市場推進(jìn)速度很慢這點(diǎn)也是要非常重要的，這些網(wǎng)絡(luò)包括，餐飲終端數(shù)目和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的數(shù)目，市內(nèi)以及周邊地區(qū)二三級分銷商的數(shù)量多少；還有大中型商超客戶的具體數(shù)目等等。
第三、客情關(guān)系。就是與當(dāng)?shù)卣雀髀毮懿块T的關(guān)系如何，與分銷商的關(guān)系與酒樓餐飲等銷售終端的關(guān)系等等。
第四、資信度。與其它廠商的合作關(guān)系是否準(zhǔn)時(shí)打款，在同業(yè)中的形象地位還有在二三級分銷商之中的人氣。
第五、品牌運(yùn)作水平。可看其成功和失敗的案例和過往成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作其它品牌為什么成功為什么失敗，只有這樣才可以選準(zhǔn)一個(gè)好的白酒代理經(jīng)銷商。
在考核過程在要特別注意細(xì)節(jié)防止跌入陷阱，那些在開始接觸初期就夸夸其談與我們實(shí)際調(diào)查結(jié)果相去甚遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，要格外當(dāng)心；還有一開始就向企業(yè)提很多條件如要控制廣告費(fèi)上非常多的促銷員要求較大數(shù)量鋪底，堅(jiān)持貨到付款，特別強(qiáng)調(diào)批結(jié)，索要送貨車輛、倉庫陜小等，這樣的經(jīng)營者是要格外當(dāng)心的，如果不是騙子日后也會(huì)是讓廠家頭痛不已的客戶。
縱觀國內(nèi)的大小白酒品牌有一個(gè)規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在地方區(qū)域市場上運(yùn)作，如果某一款或幾款酒在全國市場上都取得良好的業(yè)績那是不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在白酒招商過程中必須重視全國各地每個(gè)區(qū)域的白酒代理經(jīng)銷商，把每個(gè)經(jīng)銷商都當(dāng)作是自己唯一的最大最好的客戶，只有這樣的服務(wù)精神才能夠在小區(qū)域內(nèi)取得良好的銷售業(yè)績。
區(qū)域市場對于白酒營銷是相當(dāng)之重要的，每個(gè)區(qū)域市場雖都有一個(gè)看上去很強(qiáng)的白酒品牌，但是市場這么大總有一個(gè)市場薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中要全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚。招商完成后，就要對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作鞏固根據(jù)地?cái)U(kuò)大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗(yàn)并迅速把它復(fù)制到其它區(qū)域上去。
尤其應(yīng)該注意的是銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應(yīng)該根據(jù)市場的具體情況做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至是專為某個(gè)經(jīng)銷商某個(gè)市場定出最有力的方案，把實(shí)際的情況，把自己的思考、判斷，準(zhǔn)確地迅速地反映到公司。 |