作者：佚名 來源：本站原創
從目前酒類市場的招商工作來看，酒水招商面臨一個誤區——招商目標客戶規劃的缺失。下面從三個方面做簡單介紹：
一、目標客戶規劃是什么
目標客戶規劃是什么呢？就是根據酒水招商產品的特性來確定酒水產品的適銷渠道，進而確定經營該渠道需要具備的商業能力和配合意愿。然后再決定是否進行酒水代理或酒水加盟。
而政商務的消費產品價位取決于其是否屬于消費的中高端消費品，通過產品力、品牌力和組織力的“三力模型”進行產品的渠道定位，要有足夠支撐起價位的產品力，并且廠家還要為這款產品的運作配備專業的市場操作人員。
二、與合作伙伴建立牢固的關系
招商的工作本質有兩點：首先要為產品找到合適的客戶，然后還要為客戶找到合適的產品。因此，招商工作的本質是找到合適的合作伙伴，那么什么是合適的合作伙伴呢?
首先合適的合作伙伴是理解企業經營優勢與企業戰略的客戶，有一類客戶對企業的優缺點和長短處有清晰的認知，并且對目前企業的運營狀況有清晰的感知能力，這樣的客戶往往是企業需要深度合作的。
其次是合適的合作伙伴要對當地酒業市場具有清醒的判斷和擁有基本的運作資源。其實從長遠的市場前景來看，相比之意愿，客戶的資源和能力是次要的，但是在市場啟動的短期內，合作伙伴要具備一定的市場資源和市場開發能力。因此在前期合作期間，需要為客戶設置一定的門檻，方能為市場跨越式的提升儲備能量。
最后是合適的合作伙伴需要發揮自主創新能力。廠家是一個區域其不意或者一個白酒品牌疆域的供給者，而商家作為同盟，在各自區域發揮區域內的能力和資源，做出符合自身經驗和資源稟賦的市場動作，在提升市場效率的前提下，自主創新應該大力提倡而不是大聲呵斥。
三、精準瞄定目標客戶
尋找客戶是一項極具挑戰性、開拓性和艱巨性的市場任務，白酒招商企業必須明白，尋找目標客戶是一項科學的管理工作，是有規律可循的。我們可以根據過去服務客戶的經驗基礎上，總結制定標準的規律，不僅可以使招商工作進行地更加順暢而且還有利與產品的招商。
合適的招商人員一定能夠找到合適的經銷商。如果找到的是風險意識比較低的經銷商，那么就會對酒水招商產品代來不可估量的損失。而且招商人員對招商進程的把控不僅需要科學合理的招商進程的安排，還要通過規劃、分配、實施、反饋、調整再到行動，不斷地循環改進并進一步標準化和制度化。要從個人行為過渡到組織行為，這才是企業找到合適伙伴的應有之策。 |