| 白酒市場精細化操作指南 |
作者：佚名 來源：本站原創
1.渠道精細化管控與終端運動
伴隨著渠道碎片化趨勢白酒招商企業對于渠道及終端的梳理、分類要更加精細。要綜合考慮如產品的鋪市率如何？終端銷售氛圍的營造如何？是不是能夠與市場產品地位相匹配？還有哪些需要精進更加用心的工作？
從終端表現上，必須壓倒競品。重點圍繞實現“廠商一體化”深度捆綁優質白酒代理經銷商，優化白酒代理經銷商網絡構建合理完善的經銷網絡系統；
白酒招商企業在渠道終端的掌控方面，通過對業務人員工作技能的提升和工作流程的標準化導入提升業務工作效率和標準化程度；
營銷地面工作的核心在于執行力該如何實現？總結起來就是基礎工作重復化和重復工作標準化及標準工作考核化。
2.宴席市場精細化操作指南
白酒消費在民間，民間消費在宴席而宴席市場的流行產品是市場流行的風向標有助于提升品牌和產品流行性。同時，宴席市場是除中秋至春節這段時間白酒消費旺季之外淡季市場的集中出貨渠道。
旺季來臨之前白酒招商企業加強對宴席市場的操作有助于對消費者進行集中培育，從而為旺季出貨做好充分的準備。宴席市場操作主要有兩個重點需把握好：以穩抓目標消費者為工作核心的社會化團購業務系統開展實現消費前端攔截：第二，以宴席型酒店為消費核心的消費推廣實現消費末端培育。
宴席市場的工作能否落實下去核心在于區域市場執行力，要將宴席發展目標納入到基礎業務人員工作計劃中，并予以考核。以升學宴為例，古井在合肥市場升學宴工作的開展值得業內學習借鑒。企業針對合肥重點中學高考學生成立“168工程”即合肥的三所省級示范高中從高一、高二就開始公關，錄取通知書下來之后針對考上大學的學子贈送“狀元封壇酒”。
同時，智邦達在服務甘肅某酒企時圍繞淡季市場培育，針對酒店渠道開展“宴席贈飲”活動工作人員全程跟蹤服務，市場部和督導部緊抓過程效果連臺宴活動效果超出預期，消費口碑與渠道信心明顯提升直接利好傳導到下半年中秋、春節訂貨工作。
3.核心消費者公關
針對消費者的公關活動在這個時期尤為重要。基于終端市場的競爭目前格局初定，而消費者的爭奪戰才剛剛開始交流互動一定要走在前面。走進消費者、拉攏消費者，形成一批又一批的忠實粉絲打造“超級粉絲”。
移動互聯時代給消費者工作提供了無限的便利與可能性。目前，消費社群的打造新型傳播手段的應用已經逐漸成型，白酒招商企業未來仍需要在消費者推廣創新層面加速實踐步伐。建立核心消費者數據庫發展品質鑒定員，形成一批有粘性、有口碑愿意與廠家捆綁的消費者粉絲；
第二，針對核心消費者組織活動建立圈層例如“吃貨圈”和“驢友圈”等參與性和話題性較強的活動，增強消費互動不斷積累品牌口碑與美譽度；
第三，開展具有廣泛參與性的體育健身活動活化品牌。例如，今年春季，山莊先后在重點市場邯鄲和邢臺先后開展兩場“徒步毅行”活動。“一座城，一萬人，一杯酒，一世情”。快樂營銷、激情營銷、感恩營銷、參與營銷。 “讓品牌和消費者零距離讓品牌和消費者并肩行走在路上”。
5.以標準化營銷提升市場運作效率，重塑團隊執行力系統
目前，很多的企業市場人員仍舊停留在過去的銷售思維上。做市場依舊粗放，消費推廣工作依舊不敏感不配合。當下，營銷技戰術本身已經不重要最重要的是執行。
過去對于業務人員的考核更多是以“回款考核”為核心。未來應該建立業務管理型與市場管理型融合并重的考核方式，將業務人員渠道精細化運作能力和終端建設任務完成情況、終端客情維護以及消費者推廣工作執行納入考核體系。做市場基礎工作，需要業務團隊擁有一股韌勁組織效率的提升，白酒招商企業要有“壯士扼腕”的決心。
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