作者：佚名 來源：本站原創
酒水營銷的本質是在產品價值與顧客感知之間進行協調，形成兩者之間一個動態的平衡。從酒水買方的角度來講，顧客感知價值是企業進行營銷時須首要考慮的問題。然而，顧客感知價值是不易量化的，從某種意義上來講正是這種不容易量化的概念才給予了企業在酒水招商的時候在產品上增加附加值的機會。那么企業應如何解決由于信息趨向于對稱性帶來的顧客感知價值的變化？
購買前的渲染。與廣告不同的是渲染主要的目的是增加產品價值評判的廣度和深度，可以影響顧客感知價值。人們總是覺得越長久的東西越好。就像白酒，年份越長的價格一般越高，其本身的價值未必真的如宣傳那般好，但人們總是樂此不疲的追尋歷史。產品也一樣，也有自己的歷史，如果能說點歷史，會讓顧客產生一些潛在好感，主觀上就會認為已經做了那么多年，肯定是好的產品。也許有的產品剛出現不就，但你可以講企業的歷史，或者其他產品的歷史和工藝。
產品也需要故事，一個優美動人的故事可以影響一群人，而這群人就是你的利潤來源。就我個人而言，我拒絕不了感動與辛酸，當我看到這樣的一幕情景我的內心是觸動的，如果有購買力我會毫不猶豫，因此，不論是立即購買還是一名潛在的顧客都是酒水企業的幸運。而事實上，潛在的顧客對產品的宣傳更加有益，因為他得不到，所以對產品產生美好的幻想，甚至是影響、鼓勵周圍的人購買然后去一窺究竟。
購買中的體驗，購買前的體驗直接影響購買決定。顧客在酒水代理那里獲取產品信息及與之相關的信息時最常用的是“看”這種方式，不論是看到照片，還是實物。俗話說得好：“眼見為實，耳聽為虛”，特別是國內顧客。從店鋪環境的選擇，到人員的著裝；從實物的陳列，以及整體的設計；從文字的闡述，到宣傳片等等，都應該是配合的天衣無縫的，要讓顧客感覺自己體驗的這所有的一切都是為產品而生。但需要避免華而不實從成本的角度去考慮也不切實際。 |