作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著中國葡萄酒市場飛速的發(fā)展，越來越多的企業(yè)都想要加盟代理國外葡萄酒。對于正在做加盟代理的人來說，一方面希望獲得產(chǎn)品的權(quán)益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個(gè)藍(lán)子里風(fēng)險(xiǎn)。對于沒有經(jīng)營過這方面有經(jīng)驗(yàn)的客戶來說，希望擴(kuò)大范圍，在葡萄酒這一產(chǎn)業(yè)來發(fā)上獲得好的發(fā)展。下面請看一下酒商網(wǎng)的小編的分析。
之所以這些公司希望做這個(gè)，主要幾個(gè)原因：一是因?yàn)槭袌稣w的不錯(cuò)，市場容量大，空間廣闊；二是消費(fèi)者普遍認(rèn)為國外的比國內(nèi)的好；三是進(jìn)入門檻低，比較好把握；四是國外的也不貴，高端形象有優(yōu)勢，低端價(jià)格有優(yōu)勢。所以，做國外葡萄酒的企業(yè)越來越多。但這些企業(yè)現(xiàn)在才感覺，原來并不是和想象的一樣。
只所以會發(fā)現(xiàn)沒那么簡單主要是因?yàn)橛腥齻�(gè)壁壘造成的。第一是認(rèn)識錯(cuò)誤，中國消費(fèi)者雖經(jīng)過這么久的習(xí)慣，對國外葡萄酒的好感要好于國產(chǎn)酒很多，但因?yàn)橄M(fèi)者對這個(gè)辨識度也不是很高，此消費(fèi)者始終有時(shí)候顯得很孤立；第二是渠道的誤區(qū)。國產(chǎn)的幾個(gè)知名品牌已將市場以塊狀進(jìn)行了分割，牢固地各種版面，國外產(chǎn)品想突破這層壁壘是很不容易的，第三是經(jīng)營模式存在的。做國外酒，你是用廣告開路還是用什么都可以，你是在傳統(tǒng)的渠道中做個(gè)，你是以專賣店的形式來做，還是做個(gè)性化的那樣做，主抓集團(tuán)消費(fèi)？這些經(jīng)營模式必須一開始就要做好。這三個(gè)使做國外酒的公司也處于小心的情況，只能說還在嘗試。這種賣點(diǎn)不能從常規(guī)的方法來看，一定要深入挖掘，最好有“唯一性”。每一個(gè)企業(yè)和品牌肯定都有自己的不一樣，而這些賣點(diǎn)可能也都不一定看得見，你需要獨(dú)具慧眼；第四是要明確自己的目標(biāo)消費(fèi)者，傳達(dá)消費(fèi)價(jià)值觀。可能你的品牌和產(chǎn)品的目標(biāo)客戶很多，但必須找出核心的是誰，東西賣給誰，這非常重要。這種消費(fèi)價(jià)值觀必須成為買的原因；第五是要明白自己的需要，也就是你做的真正要這樣。
那么，中國代理商到底應(yīng)該怎么做，我認(rèn)為主要有這幾個(gè)方面來做。首先，做國外酒必須做宣傳產(chǎn)區(qū)的文化和企業(yè)的文化。產(chǎn)區(qū)文化宣傳中要特別留意留下的小文化。產(chǎn)區(qū)文化不同，產(chǎn)品特點(diǎn)與風(fēng)格也都不一樣，必須引導(dǎo)消費(fèi)者。而在企業(yè)文化方面也要留意著文化。一些國外企業(yè)可能有幾十年的文化歷史，這些都是你以后能用到的財(cái)富，要利用上；第二，一定要將品牌的特點(diǎn)找出來。有補(bǔ)充東西的路子，有尋求效益最大的東西，有單純跑量有利潤的東西，還有長期做品牌東西。你必須先明白你要的東西，然后按病抓藥；第五是要建立自己想要的。經(jīng)營模式本質(zhì)上沒有好于不好，重要的是“適不適合”。每一瓶酒的售出，并不是哪一個(gè)人賣出去的，而是一個(gè)體系、一個(gè)系統(tǒng)賣出去的，所以經(jīng)營模式所設(shè)定的銷售系統(tǒng)是相當(dāng)關(guān)鍵的。 |