作者：佚名 來源：本站原創
想，即酒水代理應該具備一定的策劃能力。許多酒水廠家的酒水招商代表都有自己的指定區域工作。酒水企業給酒水代理設定一個銷售任務，并且提供差旅費、宣傳資料等資源，其他的項目包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要酒水經銷親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域酒水市場銷售有一個健康的發展，首先銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，以及階段性銷售目標。
葡萄酒企業在開發經銷商和管理經銷商過程中，可能因彼此的不了解會存在許多問題，包括葡萄酒代理抱怨產品價格過高、想要做區域的酒水總代理、還要廠家為自己提供一定的資金等等問題，葡萄酒招商要處理好這些問題，必須使用系統的策略，而這些策略，就需要銷售員的經驗進行合理策劃；再次，銷售員還應該充當酒水代理的顧問與幫手，包括發現葡萄酒代理在發展過程中機會與問題、對葡萄酒代理的發展提供指導、幫助葡萄酒代理策劃促銷活動和公關活動等等。區域銷售只有充分發揮自己的營銷策劃優勢才能贏得葡萄酒代理的信賴和認可。才能將自己的工作充分開展和發揮葡萄酒代理的潛在優勢，確保銷售的正常運轉。
聽，即酒水企業的銷售應該具備傾聽的能力。很多銷售員，在開發酒水代理的過程中，一上門，不注意對方的意愿，就嘰哩呱哩講了一大堆，自已的產品是多么多么的好，功能多么的齊全公司多么優秀以及如果代理會有多大的優勢以及豐厚的利益等。但是這樣的銷售辛苦白費不說可能還會遭到對方的反感。實際上，做銷售，不管是開發你的酒水代理還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。在傾聽的過程中可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；通過傾聽你能了解對方心中的想法。還能夠表現出自己的誠意，讓對方感到自己很尊重他才能拋開顧慮真正跟你聊。并且銷售員在傾聽的過程中排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽客戶的想法；聽清表述的全部內容，整理出關鍵點，并且能感受到客戶的心理；重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞；適當的表示回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
寫，即銷售員應該具備寫一般公文的能力。在進行季度總結或者想領導匯報的時候，往往三言兩語說不清楚就需要你能夠寫出一個詳細的書面報告。如果寫回來的報告層次不清，意圖不明確。而你本人又不在現場解釋那么自然領導就會覺得你工作能力不行。管理比較嚴格條例規范的公司，發現區域市場的問題更加會要求銷售員以書面的形式請示。
說，即銷售員應該具備一定的說話技巧。銷售員作為酒水廠家派往區域的代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是以溝通的方式向酒水代理傳遞的。雙方在溝通廠家政策過程中，有的酒水代理很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持，有的酒水代理卻是不明白企業的酒水招商政策。每個人的表達方式和理解方式不同自然會出現意見分歧。但是如何避免何種情況就需要在講話的時候有技巧。說話要生動、具體、可操作，在具體的說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、以及最后的效果；多站在酒水代理的角度，分析現有的政策然后根據廠家的政策幫助他改善他的處境，向他介紹廠家的政策具體操作方法，描述經銷商執行廠家政策后能帶來的利益與價值。 |