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想，即酒水代理應(yīng)該具備一定的策劃能力。許多酒水廠家的酒水招商代表都有自己的指定區(qū)域工作。酒水企業(yè)給酒水代理設(shè)定一個銷售任務(wù)，并且提供差旅費、宣傳資料等資源，其他的項目包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要酒水經(jīng)銷親力親為。要做好這一切，確保所負責(zé)的區(qū)域酒水市場銷售有一個健康的發(fā)展，首先銷售員必須對其所負責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，以及階段性銷售目標。 葡萄酒企業(yè)在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，可能因彼此的不了解會存在許多問題，包括葡萄酒代理抱怨產(chǎn)品價格過高、想要做區(qū)域的酒水總代理、還要廠家為自己提供一定的資金等等問題，葡萄酒招商要處理好這些問題，必須使用系統(tǒng)的策略，而這些策略，就需要銷售員的經(jīng)驗進行合理策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)酒水代理的顧問與幫手，包括發(fā)現(xiàn)葡萄酒代理在發(fā)展過程中機會與問題、對葡萄酒代理的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助葡萄酒代理策劃促銷活動和公關(guān)活動等等。區(qū)域銷售只有充分發(fā)揮自己的營銷策劃優(yōu)勢才能贏得葡萄酒代理的信賴和認可。才能將自己的工作充分開展和發(fā)揮葡萄酒代理的潛在優(yōu)勢，確保銷售的正常運轉(zhuǎn)。 聽，即酒水企業(yè)的銷售應(yīng)該具備傾聽的能力。很多銷售員，在開發(fā)酒水代理的過程中，一上門，不注意對方的意愿，就嘰哩呱哩講了一大堆，自已的產(chǎn)品是多么多么的好，功能多么的齊全公司多么優(yōu)秀以及如果代理會有多大的優(yōu)勢以及豐厚的利益等。但是這樣的銷售辛苦白費不說可能還會遭到對方的反感。實際上，做銷售，不管是開發(fā)你的酒水代理還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。在傾聽的過程中可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；通過傾聽你能了解對方心中的想法。還能夠表現(xiàn)出自己的誠意，讓對方感到自己很尊重他才能拋開顧慮真正跟你聊。并且銷售員在傾聽的過程中排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽客戶的想法；聽清表述的全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，并且能感受到客戶的心理；重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞；適當(dāng)?shù)谋硎净貞?yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進行下去。 寫，即銷售員應(yīng)該具備寫一般公文的能力。在進行季度總結(jié)或者想領(lǐng)導(dǎo)匯報的時候，往往三言兩語說不清楚就需要你能夠?qū)懗鲆粋�詳細的書面報告。如果寫回來的報告層次不清，意圖不明確。而你本人又不在現(xiàn)場解釋那么自然領(lǐng)導(dǎo)就會覺得你工作能力不行。管理比較嚴格條例規(guī)范的公司，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場的問題更加會要求銷售員以書面的形式請示。 說，即銷售員應(yīng)該具備一定的說話技巧。銷售員作為酒水廠家派往區(qū)域的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是以溝通的方式向酒水代理傳遞的。雙方在溝通廠家政策過程中，有的酒水代理很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持，有的酒水代理卻是不明白企業(yè)的酒水招商政策。每個人的表達方式和理解方式不同自然會出現(xiàn)意見分歧。但是如何避免何種情況就需要在講話的時候有技巧。說話要生動、具體、可操作，在具體的說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、以及最后的效果；多站在酒水代理的角度，分析現(xiàn)有的政策然后根據(jù)廠家的政策幫助他改善他的處境，向他介紹廠家的政策具體操作方法，描述經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價值。