作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
品質(zhì)是基礎(chǔ)，合作雙方的理念一致才是合作的關(guān)鍵。進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不再是能獲取暴利的時(shí)候了，對(duì)于打算將葡萄酒經(jīng)營(yíng)作為自己長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)的進(jìn)口葡萄酒代理來說，選品時(shí)首先不能忽視的是品質(zhì)，不能只看利潤(rùn)空間。中西方對(duì)于酒文化方面差異巨大。不像西方酒商挑選酒的時(shí)候注重的是品質(zhì)，中國(guó)酒商比較關(guān)心的問題是酒來自哪個(gè)國(guó)家，是否有品牌，最低價(jià)多少以及市場(chǎng)的支持費(fèi)用等等。國(guó)外品牌只有本土化做到位，才能在中國(guó)市場(chǎng)展現(xiàn)實(shí)力。
而對(duì)于酒水代理來說，在選擇產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)面臨被選擇。Hentley Farm酒莊中國(guó)區(qū)銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理從酒莊的角度，剖析了對(duì)于合作對(duì)象以及葡萄酒招商的要求，以酒莊的高端葡萄酒產(chǎn)品選擇客戶時(shí)的要求為例，產(chǎn)品銷售的定位非常明確，所以在尋找合適的葡萄酒代理的時(shí)候，我們更傾向于酒水代理?yè)碛胸S富的知識(shí)且有自己的客戶群體，一旦認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)酒水品牌后的黏度比較大。我們希望在此期間可以與客戶一起不斷成長(zhǎng)，也給酒莊累積更多私人客戶。
酒莊的代表要有親和力，可以很快地和酒水代理簡(jiǎn)歷良好的合作關(guān)系，減少磨合與酒水代理團(tuán)隊(duì)一起為企業(yè)共同努力，了解到本區(qū)域的消費(fèi)者的需求以及他們的特點(diǎn)才能更好的推廣品牌。與葡萄酒代理之間的利潤(rùn)空間要基于具體情況分配，但空間要合理。
短期選產(chǎn)品組合，長(zhǎng)期的話倨傲打響品牌戰(zhàn)略。就目前來看，我國(guó)的葡萄酒經(jīng)銷渠道絕大部分還是傳統(tǒng)而非線上。傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式方式至少4個(gè)層級(jí)，其中的環(huán)節(jié)可以有所改變。中國(guó)的人口未及1000萬的省份只有6個(gè)，而歐洲超過1000萬人口的國(guó)家僅僅15個(gè)。原來每個(gè)省可能只會(huì)有一個(gè)酒水經(jīng)銷商，這樣對(duì)這些省份覆蓋的面積和人口而言力度顯然不夠，所以要在每個(gè)省份設(shè)置不止一個(gè)經(jīng)銷商。
關(guān)于葡萄酒代理的選擇品牌和利潤(rùn)空間問題，短期來講，可以做一個(gè)品牌組合產(chǎn)品組合。長(zhǎng)期發(fā)展的話就需抱定品牌戰(zhàn)略，做一個(gè)5-10年的規(guī)劃，并有能力去執(zhí)行它這非常重要。“波爾多有一句話，成為一個(gè)名莊很簡(jiǎn)單，但要必須要熬過300年。有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌都會(huì)來找你。” |