作者：佚名 來源：本站原創
一個紅酒產品從生產商到消費者要經歷一個長長的渠道鏈，這個渠道鏈包括有總經銷-批發商-二批商-零售終端-消費者。當然一個終端型產品可能要從生產商到跨過批發商到達零售商從而到達消費者的手中。我們這里用一個案例來分析，波波球酒業公司即法國邁瑞干紅葡萄酒產品要想基于良好的市場表現。至于員工素質、積極性因素，紅酒批發商和紅酒代理加盟商積極性因素，利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場表現服務。
作為一個葡萄酒行業任何一個市場都是有薄弱的環節，不管是成功的或者是失敗的市場都是如此。
那現在我們來討論一下如何改善市場的薄弱環節。改善薄弱的市場區域的市場表現就是改善成功市場教薄弱環節。
“五統一，終端表現三個第一”“終端三個表現第一”是我們要追求的目標，而“五統一”是我們實現這個目標的輔助工具。我想大家都能明白做市場基礎的重要性和做陳列表現的重要性，那如何能做好這一點有什么好的經驗可以參考呢？
以點帶面，全面突破。
管理好業務員、管理好紅酒零售商、紅酒批發商，紅酒代理加盟商，管理好市場保證各個環節的利益能得到很好的保證。
有一個市場基礎比較差那我們才能說服零售店去做我們忠實客戶呢，做我們波波球酒窖標準店？
有一點可以影響他們的決策，一個是利潤另一個是榜樣的力量。零售商利潤一部分我們通過返點促銷給，有一部分是通過良好的市場管理來實現的。讓零售商能通過我方合理的指導價格更多地銷售我方提供的產品來實現的。我相信這兩點跟邁瑞公司良好的市場管理區域保護制度很類似。專銷制度、保護了區域我們才有自主定價權利。這兩點讓經銷商客戶認真去耕耘自己的那塊市場。同樣對于零售商或者二批商來說保護好他們的利益爭取把蛋糕做大。
當然有了配合我們的客戶肯定也是有特難搞定的釘子戶。我相信大家最關心的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。
我認為這些釘子戶最重要的是對賣法國邁瑞紅酒能否賺到大的錢有所懷疑，為什么會有這樣的疑問呢是不是對業務員不夠相信？
一方面：通過業務員開導，讓他做波波球酒窖標準店，多給他們講解趁本利潤的故事，投資收益故事等等。
對于那些不按照我們波波球總部要求陳列我方的產品客戶一定要撤掉其貨架。我們一定要對自己有信心能管理好下游客戶。只有我們通過明智的而嚴格的市場管理保證大家都能根波波球酒業公司一起賺錢，我相信有遠見的客戶一定能通過我們嚴格市場管理愿意同我們一起合作。 |