作者：佚名 來源：本站原創
面對現在日新月異的市場環境,許多酒水代理，酒水招商卻依然沿用很久以前的淡季市場操作思路,整個銷售系統處于一種被動式問題處理狀態，對市場的變換反應遲緩,計劃預見性差,延緩處理情況時有發生。這個季節對許多白酒企業來說是一個收益甚微的季節,大多數企業都存在不管不問、坐等旺季來臨的心態，從而使企業優質市場資源的延續和增值效果大打折扣。怎樣實現把旺季市場到淡季市場的良好的連接在一起？怎樣進行淡季市場的有效投入和最大化產出？已經成為困擾白酒行業人士的最大課題之一。
旺季時，酒水代理，酒水加盟的商家為了獲得更多預期收益，采用廣種薄收的市場投入策略，在投入量和投入面上都是一種十分“大氣”的行為。這種投入策略在高消費量的支撐下，可以彌補盲目投入所帶來資源浪費的反饋效應，但是在消費市場的淡季，由于失去了支撐點的有力支撐，盲目投入所帶來的影響會即刻在市場中顯現出來。企業必須加強市場投入的資源針對性，進一步優化投入組合。在加強對原有忠誠顧客心理訴求的基礎上，進行信息的針對性預知延伸。通過舉辦針對性的公關宣傳、促銷活動，選擇受眾對象比較針對的媒體等具體市場行為的實施，使產出與投入的比例達到或者超過旺季時的相關比例。
淡季市場是對企業管理執行和市場運作的最大考驗，酒水代理，酒水招商必須把自己的優勢資源采用最為有效的投入方式進行市場的傳輸，具體應該包括：產品品種的選擇和調整、終端靈活的建設、產品政策的投入與調整等因素，進而逐步形成產品終端宣傳與產出有效比例。
首先要做好精品店的“點”訴求工作，因為現在市場的競爭核心是軟性服務產品的競爭，單一銷售場所之間的個性化差異很大，而共性較少，每一個銷售場所都是一個很獨立的單一市場，白酒企業必須在“點”成功的基礎上，才能達到規�；懊妗毙膶崿F。
其次，每一個消費場所都有明確或者非明確的固定消費群體定位，這一特定的消費群體形成了比較針對性的產品消費市場，企業必須通過產品品種的調整與試銷達到產品與消費環境的有效結合，才能實現終端資源的最有效利用
近幾年隨著市場消費結構的變化，針對白酒招商來說，餐飲市場已經成為超過商超和批發的第一大消費市場，特別是競爭最為激烈的中、高檔白酒市場，餐飲市場已經成為企業實現銷售量突破、品牌建設和利潤獲得的主渠道。淡季白酒餐飲市場在同類產品競爭激烈程度減弱的情況下，要受到來自關聯產業葡萄酒招商，啤酒招商的市場分割，整體消費量的支撐力量減弱，白酒產品在制定餐飲市場促銷和實施戰術時必須更多地關注關聯產品的競爭影響因素，從整個餐飲市場酒水產品面上出發，制定自己的銷售戰術。
淡季是對酒水代理，酒水招商的一個考驗，也是一個現有效產出與競爭地位的機會，白酒企業的競爭優勢都來自在淡季市場的運作。 |