作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業各大品牌競爭日益加劇，廠商業績的增長主要表現在對市場份額的爭奪上。處于行業成熟期的各大品牌酒水招商廠家與酒水經銷商的日子都已變得十分艱難，稍有不慎，成熟品牌、產品隨時會被操作成熟的新品牌、產品所替代；同時，處于市場新進駐開拓期的品牌廠商的日子也會更難熬，日益成熟、規模逐漸擴大且富有經驗的終端店、二批商等各渠道成員的壓價、談判技巧越來越熟練，對酒水招商廠家的要求自然會逐步提高。
稀缺廣告位報價日益增高、核心宣傳媒介資源不斷減少、酒店進店費居高不下、商超進店、管理促銷費用逐年瘋長、煙酒店聯營投入穩步高漲等日益增高的競爭壁壘，正在悄然稀釋著廠商的利潤。
盡管如此，準備充足的酒水代理、加盟山還是會義無返顧地殺進酒戰場。
一、選準潛力品牌
選擇白酒代理、加盟的品牌的歷來都是個難題，不知名品牌的質量無法保證，運營困難重重；知名品牌的招商廠家人員又難以滿足其要求，酒水經銷商被規模大的招商廠家“欺負”的現象時有發生。酒水經銷商選擇酒水品牌時可以采取“梯級運作”的模式。
白酒的檔次分類眾多：低檔、中低檔、中檔、中高檔、次高檔、高檔及超高檔等。經銷商選擇產品也需參考這個標準進行選擇，最為成熟的酒水經銷商所代理的產品覆蓋面越廣越好，但是剛起步的經銷商則需要逐步完善，大多數還選擇從中低檔做起；但是對于擁有資源較強、并且團購為主要運作渠道的經銷商，其代理中檔以下的產品對自己發展的意義并不大。當然質優價廉的產品最好。
二、選好實力單品
隨著行業發展，有競爭力的企業會開發系列化的產品。一方面能夠把傳播所需的成本降低、提高市場競爭力、延長產品發展的時長；另一方面還能夠降低生產成本。經銷商在單品選擇時要注重產品的系列化，注重產品的組合；此外對不同產品的定位也是不同的：突破產品、走量產品、培育產品、形象產品等都是需要提前定位好的。
三、鋪貨進店要討巧
雖然終端店主對產品的售賣好壞無法預知，但是，經銷商對處于導入期的產品定價尤為重要。終端店對新品的價格沒有概念，更多依靠產品包裝來區隔價格體系。這時，店主對常規促銷政策如“買二贈一”等并不感冒。因此，產品鋪市需設定一個合適的方案。
絕大多數白酒品牌都在酒店賒銷。流通渠道要表現好一點，全國多數市場，流通渠道一般都為現結。但是也有例外，比如某些市場上，由于長久形成的商業風氣，終端店對新產品進駐只選擇賒銷。多數經銷商懼怕賒銷方式。賒銷不僅市場風險較大，而且由于賒銷不占有終端店資金，終端店多數還不會把心思放在賒銷的產品上面。因此，筆者建議新產品鋪貨要采取一種較為吸引終端店的政策，通過政策來增加現金流的回收。 |