作者：佚名 來源：本站原創
俗話說：天下武功，唯快不破！其實作為酒水經銷商，在鋪貨方面也遵循快速制勝原則。試想一下，你和酒水代理商同時代理一個品牌的產品，人家隔天就鋪貨完成，開始售賣了，而您還在慢慢鋪貨，結果可想而知了，那么要怎么樣快速鋪貨呢？您接著往下看。
第—，抓大放小，以寸進尺。
一個酒水經銷商手中的資源都是有限的，產品鋪貨總是要動用公司的人、財、物等資源的，因此酒水經銷商想要對自己所有的區域鋪貨做到面面俱到幾乎是不可能 的。在資源不充分的情況下全面鋪貨，很可能會導致所有區域都鋪了但是沒有什么效果。因此作為經銷商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，待對自己的資源有準確的評估后再確定鋪貨目標，應考慮那些有潛力或容易的渠道和區域，先集中資源把這部分的區域和渠道做好，發展自己的第—批根據地，暫時放棄潛力比較弱的區域以及渠道。等第—批根據地成功建立后，再考慮建設第二批、第三批根據地。
第二，廣泛播種，重點培育。
經銷商一旦確定了自己的第—批目標根據地，就必須集中資源和精力做到全力以赴。在重點區域采取飛機播種的模式，對客戶要采取全面拜訪，與意向客戶進行詳細洽談。合作過程中遇到目標客戶要進行重點培養。這個思路針對的重點是批發市場的客戶，這個過程中需要銷售人員對整個批發市場所有客戶進行一次全面的拜訪，分發關于產品的宣傳資料、高分銷價格、銷售人員名片，確保批發市場的全體客戶都能夠收到信息。對于有合作意向的客戶要趁機進行重點談判，實現合作，并給予重點支持和培養。“廣泛播種”能夠收獲更多潛力客戶，同時也為后期批發市場的再分銷創造了認知條件。
第三，以小誘大，反復跟進。
很多經銷商經銷的品牌都要進入區域的KA進行銷售，這就牽扯到對KA的入場談判。依照KA采購人員的工作模式，初期談判他們一定會挑三揀四，把自己的談判籌碼放置的特別高：毫不留情地告訴經銷商“你們的這個品牌根本不再我們考慮范圍”、有很高的入場費用、高額返點以及費用的支持。采購人員通常會有這樣的職業習慣，為自己的老板賺取更高的費用、較低的價格和更加優惠的條件是義不容辭的責任。因此，對這類客戶，經銷商必須做到一邊精心準備反復談判，一邊要對其競爭對手或周邊連鎖店進行入場談判。通過短時間實現周邊店面鋪貨、促銷和產品展示，進而促使KA接受產品入場。當然這個環節的操作要有較專業的KA業務人員來做，需要與KA采購人員不斷進行談判，還必須有耐心和技巧。
第四，借舊迎新，恃強扶弱。
很多經銷商通過多年的打拼也擁有一兩個知名度較高的品牌，這是經銷商較好的渠道資源必須要充分利用起來。方法有很多，可以利用自自己當前經營的知名品牌與新品捆綁向客戶鋪貨。比如：將新品鋪貨獎勵用的獎品設定為自己的成熟產品；與下游客戶合作的分銷合同中要將新品強行簽入，利用知名品牌的分銷權促使下游客戶做新品分銷。 |