作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著白酒行業(yè)的迅猛發(fā)展，各種白酒企業(yè)迅速大量滋生，以至于白酒行業(yè)混亂不堪，導(dǎo)致白酒代理商和白酒加盟商在選擇代理和加盟產(chǎn)品時(shí)眼花繚亂不知該如何選擇。白酒企業(yè)進(jìn)行白酒招商也十分困難。所以白酒代理商和白酒加盟商早選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循“六看”原則。
“六看”的內(nèi)容是：
1、看利潤率
白酒代理商和白酒加盟商選擇小品牌其主要目的有兩個(gè)：一是看中小品牌較高的利潤率以此提高整體贏利水平；二是希望通過市場發(fā)展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩個(gè)目的都是把經(jīng)濟(jì)利益放在第一位。通常情況下，對(duì)小品牌產(chǎn)品利潤率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10％以上，終端毛利率在25％以上。
2、看產(chǎn)品力
不具備生命力的產(chǎn)品利潤率再高也不會(huì)給代理商帶來效益反而會(huì)造成損失。所以，產(chǎn)品力在白酒代理商和白酒加盟商選擇品牌中尤為重要。白酒代理商和白酒加盟商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶聽取大多數(shù)人的意見。
3、看市場表現(xiàn)
一個(gè)知名度較低的新品牌產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何，需要白酒代理商和白酒加盟商從兩方面了解：一是通過各種方法了解離本市場比較遠(yuǎn)的外地成熟市場。白酒代理商和白酒加盟商可以要求廠家業(yè)務(wù)人員提供2～5個(gè)客戶電話號(hào)碼，通過電話了解外地市場經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作后產(chǎn)品的全程表現(xiàn)情況然后據(jù)此獲悉產(chǎn)品市場表現(xiàn)的穩(wěn)定性。二是親自到周邊已經(jīng)開發(fā)的市場去實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌龅娘L(fēng)土人情和消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)水平與本市場基本接近。
需要提示的是：白酒代理商和白酒加盟商對(duì)廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因?yàn)閺S方的業(yè)務(wù)員在提供這些資料時(shí)多數(shù)會(huì)對(duì)問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關(guān)系不錯(cuò)能為自己說好話的客戶來反饋情況。（當(dāng)然，這只是業(yè)務(wù)員操作市場的一種技巧并不意味著不誠實(shí)。）
4、看廠家實(shí)力
白酒代理商和白酒加盟商在接手小品牌之前最好親臨廠家考察，此行可得到3個(gè)收獲：看廠家規(guī)模，了解廠家實(shí)力；看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少了解其銷售的好壞；看廠家人員精神風(fēng)貌了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢。
5、看廠家思路
白酒代理商和白酒加盟商通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場運(yùn)作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實(shí)際接軌是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為還是紙上談兵的務(wù)虛行為；對(duì)市場是良性投入的培育性長期行為還是對(duì)市場掠奪性的短期行為。
6、看廠家支持力度
通過已開發(fā)市場的白酒代理商和白酒加盟商了解廠家對(duì)市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的未來發(fā)展前景。 |