作者：佚名 來源：本站原創
對于中小型白酒代理企業來說，所謂弱勢市場主要有以下三大方面的表現在產品銷售氛圍差、產品消費的接受度差、市場占有率低等三個方面。
產品銷售氛圍差。由于酒水營銷人員的執行力強弱的問題或產品、政策、服務、管理好壞等方面的問題，造成產品不被終端網點接受，或終端鋪貨率低、終端陳列差、終端推介率低。
對酒水產品消費接受度較差。由于酒水品牌沒有知名度，推廣促銷無策略，導致消費者缺少主動去消費的理由，或者某一酒水品牌曾經紅火過，但由于其他原因現在卻陷入低谷，不被消費者接受。
市場占有率低。市場競爭激烈，而小企業的主推產品又陷入競爭激烈的價格帶中，即使終端鋪貨、渠道利潤、終端陳列等也在操作，但畢竟是與強勢酒企品牌直接競爭，但卻無法與其競爭對手相抗衡。
尋找價格帶
尋找一個適合自身酒企品牌的支撐力的市場價格帶，可能就是你成功打下酒水市場的機會；不適合你做的你選擇做了，面臨的就是失敗，不要抱有自己能創造奇跡的任何幻想。想到了，但你就是做不到，因為你再沒有資格去做，因為你的資源與市場價格帶不夠匹配，你所經營的品牌不夠支撐自身企業，這是非常關鍵的。
加強賣相
酒水產品的自身賣相一定要強，讓其產品本身具備銷售能力。
好的包裝。包裝要能產生吸引力和沖擊力，所以要把產品包裝作成一個視覺性的廣告，一個無聲的文案。讓消費者看到酒水產品就感覺物超所值或者看到就愿意嘗試購買，能夠從感官俘獲他們的心。
一定要跳。意思是說酒水產品在終端陳列時很容易從眾多的競品中跳出來，來刺激到消費者的眼球。這并不是要求產品包裝多么的精美，檔次多么的高檔，而是在同等材料上以及價格的基礎上，一定要在產品設計的表現元素上有自己的獨特風格，而這個風格一定要能夠搶占消費者的眼球，俘獲消費者的心。
如若產品有一個強有力的盒內促銷，一定要在產品的外盒上表現出來，并告知消費者。或者在酒水產品的內瓶設計上要讓消費者感覺有一定的收集和收藏的價值，或者可以用于生活的其他方面，這容易刺激消費者前幾次好奇性的購買，小型酒水招商企業要的就是這個效果。因為如果消費者能連續三次的消費這個酒水產品，就容易是消費者形成一種消費習慣，等對手還沒有研究設計出來更有殺傷力的東西時，你的市場分量是逐漸增加的。而且對于這樣的異型瓶，最好能夠在產品的外包裝上體現出來，這樣會很容易吸引消費者。異型瓶只要容易批量生產，小型酒水企業就可以考慮在這個方面進行創新，來增加酒水產品本身的賣點。因為只要是一樣的材料，成本是差不多的，只是在模具開發方面多了一些費用，而且在生產達到一定的量時，模具費用是返還給企業的。
包裝的開啟方法一定要方便。筆者見過許多產品，設計得很有特色，有很強的賣點，但美中不足就是開啟很不方便，造成許多消費者在試用一次過后，不愿意再次消費。
合理的渠道利潤
安排合理的渠道利潤，是保證渠道主推的關鍵。對小企業來說，你的產品首先賣給的不應該是消費者，而是渠道，你必須首先成為渠道品牌。只有渠道接受了你的產品，接受了你給他們帶來的利益點，并愿意為這個利益點付出，不停地推銷你的產品，這才是酒水市場營銷中最為關鍵的。
小型白酒企業的成長離不開渠道的支撐，如何給予和安排合理的渠道利潤，既不能過于高出市場上競爭對手的利潤，也不能和市場上競爭對手差不多。高了可能是你一次性的把市場渠道的利潤透支了，而客戶對渠道利潤的要求是逐漸遞加的，在你的酒水產品還沒有成為市場的暢銷產品之時，在渠道促銷中你還需要三波以上的活動，來助推客戶銷售的積極性（這里渠道主要指終端）。
所以，我們在制定市場的渠道利潤時，針對自身的企業準備打造的主導產品，也就是未來能夠在市場中暢銷的酒水產品，對于渠道利潤要預留一定空間，為后來的酒水市場渠道的促銷做備用。 |