作者：佚名 來源：本站原創
經銷商沒到招商現場之前還很清醒，可一到招商現場就被各企業的陣勢搞得六神無主，要么最后是一無所獲，要么就是找了一些并不適合自己的酒水產品回去。其實，經銷商在選擇白酒企業及其產品的時候，不應該是現場用那一點的功夫去了解，有一些功課還是需要提前做的，以及進行現場考察的。
那么，如何讓經銷商不在現場看走眼，其應該在事先或在現場要了解企業的哪些內容呢？
營銷理念
白酒行業是一個內部極為活躍但外部卻相對有些封閉的行業，很多企業都在大力的投放廣告、產品包裝設計中不能自拔，并且在見到經銷商時其業務人員就習慣于大談政策如何如何的好，白酒市場的空間如何如何大等等。這些都是對的，但白酒企業如何幫助經這些銷商來實施政策呢？如何去實現這些利益呢？與經銷商如何共同成長才是最重要。現場的白酒產品從本質上來說區別是不大的，那么，經銷商就要著重選好白酒代理企業而不僅僅是選擇代理的產品。
那些現場接待的業務人員老齡化、產品體系陳列的混亂、除開廣告投放沒有其它招數的企業，是營銷理念陳舊、營銷體系老化的現象突出，那些一味模仿行業領先企業產品的企業也應歸于營銷后進分子，是沒去想與經銷商長遠發展的。思路決定出路，有些白酒企業的營銷方式還是其它行業10多年前的樣子，并且根本無改進，選這樣的企業的產品就要謹慎了。
文化積淀
中國的白酒行業是有很深的文化基礎的，有人戲稱白酒業是“第五大發明”。沒有文化積淀的企業的產品是難以長久生存下去的。
為什么地方性的白酒基本都會受到地方群眾們的歡迎，因為這是由于在這些消費群眾的心中其對地域文化有一種身后的情感。但是如果將這種地域性的白酒要延伸到其它白酒區域，那在白酒文化方面就必須至少有且有一種非地域性的文化存在，這也是白酒市場中很多酒文化的由來。 所以，白酒代理商商在選取白酒招商企業時，如果僅是在一個地域有名卻沒有更深遠的文化元素存在，已經成功的成熟白酒產品（這種也得謹慎）除開，否則還是另外選擇白酒品牌吧。
使用“非”法的營銷能力
賣“不同”就是營銷，現在在冊的白酒企業就有幾萬家，產品同質化嚴重、包裝同質化嚴重。而要想白酒企業取得長遠的發展，白酒企業如果沒有“非”法營銷能力，因此白酒經銷商在選擇企業是一定要慎重。
整合營銷能力
白酒的利潤操作空間較大，但是，如果沒有合理分配操作空間的話，要么市場活動不能開展，要么費用被截留，產品是極難銷售出去的。近年來白酒企業不斷的用百分之幾十的利潤操作空間來吸引經銷商，在終端卻投入很少，或幾乎在物料上面無任何投入。企業沒有考慮到消費者與終端，這種經銷是很難堅持下去的。
業務人員素質
白酒企業就算有再好的市場策略，如果企業的業務人員沒有較高的素質，后勁必然不足。很多業務人員都是白酒企業所在地的人員，一是都是三四十歲的，老化度已經明顯的顯現出來了，好的新的運作手段都不能給經銷商帶來；二是有太濃的地域色彩，企業沒有包容性。這些都使經銷商面臨孤軍作戰的窘態，不能在業務能力與操作上進行緊密合作的白酒企業，白酒經銷商在選擇時要謹慎。
培訓與培養水平
正是由于白酒企業的業務員缺乏培訓與學習，一些白酒企業還處于依靠廣告、包裝、貿易式銷售、打折銷售的傳統營銷時代，而企業的員工也不免自大或自以為是了。
產品品質
產品是根本，產品質量與口味不過硬的企業最好不要合作。最好的驗證方式就是實地考察。總之，經銷商在選擇白酒企業與品牌時，千萬不要被廣告投放的頻率、招商現場的氣氛所迷惑。
白酒業是一個魚龍混雜的行業，有很多好的白酒企業與白酒產品，也有不少想通過展會招商取得眼前成功但明顯后勁不足的，希望各位經銷商都練就火眼金睛，找到合適的白酒企業與白酒產品。 |