對(duì)于繁雜的中國(guó)保健酒代理市場(chǎng)，可以說(shuō)是成功者寡，失敗者眾。原因何在？是保健酒代理市場(chǎng)太“狹窄”了嗎？當(dāng)然不是！對(duì)與中國(guó)保健酒招商市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，保健酒的概念已趨向成熟化，并且保健酒代理市場(chǎng)的容量之大亦是不容置疑。主要原因在于保健酒市場(chǎng)的消費(fèi)潛力未得到有效的釋放，面對(duì)眾多保健酒品牌的叫賣(mài)眾多消費(fèi)者已經(jīng)顯得麻木不堪甚至是厭倦，很少有保健酒品牌能引起消費(fèi)者的興奮并使其產(chǎn)生共鳴。 阻礙保健酒招商放量的因素雖然很多，但其中最關(guān)鍵的是很多保健酒企業(yè)過(guò)于強(qiáng)化產(chǎn)品的“保健”功效，從而忽略了保健酒的本質(zhì)實(shí)際是“酒”。對(duì)于保健酒代理營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，保健酒企業(yè)應(yīng)該以賣(mài)酒的心態(tài)來(lái)做好保健酒代理市場(chǎng)，而不是以賣(mài)“保健品”的心態(tài)來(lái)做好保健酒代理市場(chǎng)。我們都知道“椰島鹿龜酒”在保健酒市場(chǎng)上推廣的很成功，這與其明確了產(chǎn)品品類的定位的問(wèn)題是密不可分的，即“椰島鹿龜酒”不是一般意義上的保健品，而屬于酒的范疇。基于此，對(duì)于在享受喝酒樂(lè)趣的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其在保健功效方面也讓消費(fèi)者所接受。看來(lái)，“心態(tài)決定一切”，這在保健酒代理營(yíng)銷上也得到了印證。然而，大多數(shù)保健酒代理企業(yè)則不然，在保健酒市場(chǎng)中不少代理商還是以賣(mài)“保健品“的心態(tài)來(lái)做，自然得不到保健酒市場(chǎng)的積極回應(yīng)。 保健酒很難以“保健品”來(lái)啟動(dòng)酒水市場(chǎng)，并且有很多不利的因素存在，諸如經(jīng)過(guò)眾多企業(yè)長(zhǎng)期地過(guò)度和掠奪性的對(duì)保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷，導(dǎo)致保健品在市場(chǎng)中信任度的低下；保健酒的功效并不是立竿見(jiàn)影的，更無(wú)法與相關(guān)藥品、保健品相媲美，這成為產(chǎn)品訴求功效的一個(gè)障礙……為此，保健酒企業(yè)必須實(shí)施營(yíng)銷突圍： 一、把“多重?cái)D壓”變?yōu)椤耙幻鏀D壓”對(duì)于保健酒產(chǎn)品，在保健品市場(chǎng)上保健酒企業(yè)往往要面臨著藥品、酒、保健品等這三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合力擠壓。很多企業(yè)一推出保健酒產(chǎn)品，即處于直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與間接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重重包圍之中，實(shí)難突圍。為此，企業(yè)必須立足于酒做文章，與酒競(jìng)爭(zhēng)，避開(kāi)藥品、保健品的圍剿，為自身“減緩壓力”。在這種情況下，企業(yè)要把保健功效作為附加值奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者既可以得其本——酒，又可見(jiàn)其效——保健。 二、把“一元文化”變?yōu)椤岸幕?br/>很多保健酒產(chǎn)品雖然也注重文化營(yíng)銷，但其忽略了“酒文化”。實(shí)際上，保健酒企業(yè)應(yīng)該推行“二元文化”實(shí)現(xiàn)二者的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)二者的良性結(jié)合。既有酒之享受，又有保健之境界。如果脫離了保健酒營(yíng)銷文化的根基，很難獲得成功。 三、把“本末倒置”變?yōu)椤罢厩逶础?br/>保健酒從產(chǎn)品的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是一種食品，應(yīng)該先賣(mài)“酒”，再賣(mài)“功效”。保健酒定位，就是要繞開(kāi)在市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)于保健品信任度低下的這一雷區(qū)。要知道，如今保健品市場(chǎng)秩序混亂，消費(fèi)者對(duì)保健酒市場(chǎng)的信任度極其低下。 四、把“混合性渠道”變?yōu)椤皟r(jià)值性渠道”很多保健酒企業(yè)覺(jué)得，銷售渠道越廣泛，保健酒銷售的放量就越容易，于是開(kāi)始追求廣泛性的鋪貨。實(shí)際上，有利于保健酒產(chǎn)品銷售的只有價(jià)值性渠道。不同的消費(fèi)群體會(huì)到特定的渠道去購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)產(chǎn)品，或者說(shuō)什么樣的保健產(chǎn)品，就應(yīng)該進(jìn)入到什么樣的銷售渠道，來(lái)賣(mài)給特定的消費(fèi)群體。 五、把“大眾營(yíng)銷”變?yōu)椤罢姞I(yíng)銷”對(duì)于保健酒，不要大眾營(yíng)銷，實(shí)際應(yīng)該采取的是窄眾營(yíng)銷（或寡眾營(yíng)銷），即對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行鎖定。在保健酒營(yíng)銷上，不存在“大數(shù)法則”，目標(biāo)群體的定位廣泛與否是與產(chǎn)品銷售的多少?zèng)]有關(guān)系的。實(shí)際上，這是一個(gè)大誤區(qū)，很多企業(yè)都走進(jìn)了進(jìn)去。 六、把“渠道創(chuàng)新”變?yōu)椤扒榫硠?chuàng)新”所謂情境創(chuàng)新，就是說(shuō)把保健酒拿到一個(gè)新的消費(fèi)環(huán)境中去消費(fèi)。任何企業(yè)的一個(gè)品牌或具體到產(chǎn)品，其舞臺(tái)都是為核心消費(fèi)者搭建的，主角是消費(fèi)者。而舞臺(tái)如何布置，與消費(fèi)者能否盡快入境有著很大的關(guān)系。消費(fèi)者的消費(fèi)行為不僅是其個(gè)體內(nèi)部的因素，同時(shí)在個(gè)體以外還受到諸多情境因素的影響：如自然環(huán)境、社會(huì)文化、家庭環(huán)境、社會(huì)階層等。
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