| 企業(yè)如何可以黏住你的潛在客戶？ |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
你觀察過酒水招商公司的銷售部門是如何工作的嗎?沒錯(cuò)，他們往往會(huì)從現(xiàn)有的酒水客戶那里得到訂單，或者主攻那些比較容易簽單的潛在酒水客戶，但卻不會(huì)去尋找那些有助于酒水招商公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的客戶——因?yàn)檫@些客戶可能需要艱苦努力才能得到。
的確，花費(fèi)時(shí)間以及精力開發(fā)新酒水客戶，沒有從已有的酒水客戶那里取得訂單更有吸引力，特別是在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)期。然而，如果酒水招商公司的激勵(lì)機(jī)制僅僅只是獎(jiǎng)勵(lì)“銷售”，而不是獎(jiǎng)勵(lì)“增加的銷售”或著是“針對(duì)新客戶的銷售”，那么這個(gè)酒水招商公司就別指望賺錢了。
要把主要精力放在那些有很高購(gòu)買潛能的新客戶上，白酒招商企業(yè)需要將客戶群、客戶和酒水產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先排序并持續(xù)更新這些排序，這不只是一個(gè)憑個(gè)人的選擇以及愛好來(lái)決定是否進(jìn)行的工作，而是一個(gè)以客戶為中心的酒水招商公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)客戶進(jìn)行分類
成功的客戶分類總能使酒水招商公司取得引人注目的銷售總額與凈收入，而這種分類必須依據(jù)酒水市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，——將外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)融入自己酒水公司的客戶群，從細(xì)節(jié)到總體對(duì)酒水客戶進(jìn)行了解，是所有客戶分類的基礎(chǔ)。
我們將這一分類的方法運(yùn)用于一個(gè)歐洲電信行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，先確定某一特定酒水產(chǎn)品潛在客戶的購(gòu)買潛力，然后再建立相應(yīng)的酒水客戶分類戰(zhàn)略。擁有了以酒水客戶購(gòu)買潛力為基礎(chǔ)的客戶分類，這個(gè)酒水公司可以設(shè)計(jì)和形成正確的銷售渠道組合，從而抓住酒水市場(chǎng)機(jī)遇。
增加直接酒水銷售時(shí)間
白酒招商企業(yè)主管們通常認(rèn)為他們需要更多的人員去拜訪潛在客戶和現(xiàn)有客戶，更多的人員打電話篩選合格的酒水銷售機(jī)遇、銷售酒水產(chǎn)品并提供服務(wù)，但實(shí)際上，這時(shí)候他們真正需要的只是更多的直接銷售時(shí)間。幸運(yùn)的是，更多的直接銷售時(shí)間也正是酒水公司最優(yōu)秀的銷售人員所想要的。但是如何才可以得到更多的直接銷售時(shí)間呢?
引入推動(dòng)手段
提高銷售能力是酒水招商公司的目標(biāo)，但是提高酒水銷售能力本身并不能有效地提高銷售。你還必須提高酒水銷售的成功率，或者說是銷售的效率。這就需要系統(tǒng)、度量和激勵(lì)手段，其中就包含關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。這些后端的推動(dòng)手段可能不如制定新的客戶聯(lián)系戰(zhàn)略來(lái)得激動(dòng)人心，但依舊是不容忽視的。因?yàn)椋绻@些手段出了錯(cuò)，就會(huì)發(fā)生非常多的連鎖效應(yīng)。
將妥當(dāng)?shù)闹С至鞒搪鋵?shí)到位
要使酒水銷售戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略相一致，需要恰當(dāng)?shù)膸椭A(chǔ)，從而將酒水銷售機(jī)遇轉(zhuǎn)化為潛在客戶，再將潛在酒水客戶轉(zhuǎn)化為重要客戶。 |
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