作者：佚名 來源：本站原創
在渠道中心時期，白酒招商廠家的經營過程其實沒那么復雜，當你把或放到渠道上營銷問題基本上就解決了，出貨量=銷貨量，白酒銷售主要依靠的是白酒經銷商。因此，酒水廠家所謂的營銷工作簡單來說就是招商工作。在這個時期，生產廠家只要簡單地開發出幾款產品，設計好招商政策，通過精心設計后在糖酒會上展現，招幾個經銷商，剩下就是賺取利潤了。
但是，隨著社會的進步及生活方式的轉變，產能過剩、互聯互通、清潔發展(反腐)等發生了一系列的巨大變化。消費者的消費時對產品選擇的標準、范圍和空間都有很大的自由，這就迫使原有的消費路徑必須發生改變。
魏光華夫婦事件，其實是標志著只要把產品放到渠道就能暢銷的時代的結束。也可以說魏光華夫婦主要是因為被“白銀時代”迷惑了，他們沒有想到消費者的有效選擇是二元思維，在購買的過程中只有“選擇與否”，而沒有中間地帶。
無論是屬于“500米半徑消費”還是屬于“店主推薦式被動消費”，在互聯網平臺以及白酒產能過剩的沖擊下都越來月弱小了。消費新思維的推動讓消費者的自主意識增強了，譚門已經可以對傳統型的薄酒、偽時尚白酒還有企業主自我表達型的白酒產品說“不”了!
不同的中心時期，白酒產業廠商間的互動關系也是隨時改變的
在不同時期，白酒招商企業和白酒經銷商之間的關系是不同的。
在生產中心時期，產品供不應求，敗局廠商之間的關系就是白酒經銷商特別地依賴廠家，只有產品生產出來了大家才有錢賺;而伴隨著白酒產能突飛猛進的發展，白酒不再稀缺，擁有特定消費信賴基礎以及消費渠道資源的白酒經銷商，發展成了白酒產業鏈中最寶貴的資源。
渠道中心時期，白酒廠家負責出產品、出政策(利潤和費用)，業務員搞好客情，然后就需要白酒經銷商把產品轉化為商業消費品，實現驚人的一躍!“盤中盤理論”就是渠道中心時期構建廠商關系的有效工具。白酒產業的優質資源大都集中在渠道擴展和生產擴張兩個方面，這也促進了白酒規模的繼續擴大和渠道資源的快速發展。
在渠道方面，一面成就了朝批、橋西、海福鑫、商源等優秀的白酒批發商;另一面成就了華致酒行、桐徽商貿、茅臺連鎖、五糧液連鎖、銀基等連鎖公司遍布全國，再加上遍布于全國的煙酒店，白酒產業很快就出現了產品供應和渠道布局的雙過剩現象。
由于政府文明化發展及“高流動+ 互聯網”相結合的新生態社會成型的影響下，在這一時期，白酒的消費氛圍急速下降、消費主權意識不斷增強、消費者選擇空間持續擴大的局面，從白酒經銷商層面來講，他們已經沒有足夠的能力再度獲取消費者的青睞。渠道中心時期的廠商關系已經失去了存在的意義。
海福鑫事件和魏光華夫婦的事件標志著白酒產業的渠道中心時期已經徹底結束。白酒產業的廠商關系，必須放到消費中心時期的格局下探索。 |