作者：佚名 來源：本站原創
每次令招商經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的酒水代理商都“死于”首批貨，以致于業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最后在堅持了幾個月的努力后，總算擺平了這些，而酒水代理商再也沒有信心進貨，最后雙方只能拿著那本無多少約束力的合同簽下分手協議。
首先，我們要知道“信心比黃金更重要”，但是關鍵的是信心從哪來？
如果酒水招商企業抱著還有下一單可以簽的心態，而酒水代理商抱著或許還會有個好產品的心態，那么，雙方的合作的思想就像美女嫁癡漢湊合著過，最終只能是失敗。因此，在雙方招商合作的過程中，足夠的了解和信任必須要建立起來，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。在雙方未深入了解的情況下，不建議因為酒水生產廠家產品較好或者因為商家銷售渠道廣而妄下結論。
糖酒會上酒水招商企業要求代理商現場簽訂協議并馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責任和無道理的，當然招商企業和代理商往往會因此而付出沖動的代價。只有合作雙方互相了解、信任，并有清晰的戰略、明確的方案，才能給合作雙方以足夠的信心。
其次，換位思考，在要求酒水代理商多打款方面，是對酒水代理商的不信任和盲目施加壓力的表現。
很多酒水招商企業在糖酒會上制定了誘人的招商政策和支持力度，條件是要求酒水代理商首批進貨50萬或者100萬。對于招商企業的心情是可以理解的，無非就是想通過本次糖酒會多招商、多收款，為日后市場營銷工作打下基礎的同時建立主動權。基本上有這樣做法的招商廠家算是作繭自縛，原因是酒水代理商一旦遇到不利于市場因素所導致的產品滯銷，或是需要酒水招商企業投入費用的促銷，甚至要求退換貨。從短期看，酒水招商企業雖然取得了業績，但從長期來看，就是為自己的招商企業背上了包袱。
進一步舉例來說，要求酒水代理商多進貨，那么原材料就需要酒水招商企業從供應商那兒多進些，整個商業的供應鏈本來可以保持在一個平穩的價值流上，卻因此而導致價值流的失衡，直接導致酒水招商企業在生產、采購、倉儲等多個不穩定的環節，而且還導致酒水代理商占有資金和增加倉儲成本費用，因此，這種招商策略是最不經濟的。
再次，利用與培養代理商。
我們一直強調企業招商心態的問題。對于招商而言，酒水招商企業一方面要充分的調動和利用代理商的資源，使代理商的能力實現最大化，另一方面對于代理商的能力也要培育，為經銷提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才能全面的對廠商資源實現真正的整合，自然也就會發揮到最好的營銷實戰效能。 |