作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
每到銷(xiāo)售淡季，尤其是中小規(guī)模的酒水經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)會(huì)非常慘淡，無(wú)生意可做，便開(kāi)始尋找好的酒水招商廠家，進(jìn)而找到好產(chǎn)品為自己創(chuàng)收。下面筆者為大家介紹經(jīng)銷(xiāo)商淡季動(dòng)銷(xiāo)指南：
當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況適當(dāng)補(bǔ)充產(chǎn)品線以增加利潤(rùn)源是在情理之中，而廠家對(duì)此類(lèi)酒水經(jīng)銷(xiāo)商的心思也是十分了解的，把自己的企業(yè)和產(chǎn)品包裝的非常好，想方設(shè)法制定完善的營(yíng)銷(xiāo)方案，拉攏酒水經(jīng)銷(xiāo)商“上船”。這樣，一拍即合的情況在市場(chǎng)上是很常見(jiàn)的。
經(jīng)銷(xiāo)商在酒水招商廠家的催促下打過(guò)貨款之后，接著便是鋪貨、促銷(xiāo)……但產(chǎn)品縱然到了旺季也不動(dòng)銷(xiāo)!那么問(wèn)題出來(lái)了，酒水經(jīng)銷(xiāo)商的訴苦也隨著來(lái)了，最后實(shí)在是堅(jiān)持不了了，就開(kāi)始尋找滿(mǎn)意產(chǎn)品的“旅程”。酒水經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的抓手不在產(chǎn)品、廠家，而在于市場(chǎng)。
一、找準(zhǔn)產(chǎn)物的突破點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)的不停升級(jí)致使市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，要求產(chǎn)品的定位越來(lái)越精準(zhǔn)，才能為產(chǎn)品尋找到合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道。但不少經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)物鋪市前并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)物定位做精準(zhǔn)判斷，甚至的有的酒水經(jīng)銷(xiāo)商形成慣性頭腦：中高檔酒進(jìn)旅店、團(tuán)購(gòu)，中低檔酒進(jìn)流暢、大排檔、c/d餐飲店等，憑據(jù)這種常規(guī)想法分別將產(chǎn)物快速推向市場(chǎng)。
結(jié)果呢?由于輕重、先后、節(jié)奏等規(guī)律沒(méi)有掌握清楚，產(chǎn)物的市場(chǎng)核心突破點(diǎn)沒(méi)有聚焦，最好淪為餐飲難動(dòng)銷(xiāo)、流暢不作為，團(tuán)購(gòu)毛毛雨，陷入在一種沒(méi)有效果市場(chǎng)難以突破的僵局狀態(tài)中。這應(yīng)該是很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商遭遇產(chǎn)物謀劃、市場(chǎng)操縱最常見(jiàn)的現(xiàn)象。
二、鋪貨率并非全能，重在匹配性
鋪貨率很重要，但匹配度更重要，即匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端數(shù)目有多少，讓匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端能夠銷(xiāo)售本產(chǎn)品。 特別是在新品上市的初級(jí)階段更要選擇符合的終端會(huì)合運(yùn)作。
匹配性鋪貨率不但可以打造產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)能，具有標(biāo)桿影響力的作用。然過(guò)分鋪貨或無(wú)目標(biāo)的鋪貨，有時(shí)則會(huì)成為市場(chǎng)的隱患。這便是為什么很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商講，我的產(chǎn)物鋪貨率很高，但便是賣(mài)不動(dòng)。
三、別忘記終端推薦率的問(wèn)題
推薦率簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是銷(xiāo)售終端的推薦質(zhì)量。即通過(guò)對(duì)首腦型終端裝備部署，充實(shí)發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他追隨型終端信心，到達(dá)以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷(xiāo)售。“首腦終端”便是指那些新品推薦本領(lǐng)強(qiáng)、范圍較大、謀劃時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他終端、以及消耗者有影響力的終端。
因此若想新品快速動(dòng)銷(xiāo)，鋪貨率與推薦率舍一不可，把那些能夠“引導(dǎo)”消費(fèi)、“掌握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來(lái)，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依賴(lài)這些領(lǐng)袖型終端快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。只有勢(shì)能與動(dòng)能高效聯(lián)合，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的完善組合。新品是由于有人樂(lè)意賣(mài)才可能脫銷(xiāo)，解決愿意問(wèn)題，即解決終端推問(wèn)題。 |