作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
變“油水”為“魚水”關(guān)系，以往的酒水招商廠商關(guān)系大多是交易型的，即互相利用，部分的酒水經(jīng)銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害酒水廠家利益，致使酒水廠商關(guān)系遭到破壞，變得越來越脆弱。要改變這種狀況，首先就是要改變以往白酒招商廠商間的交易型關(guān)系，使之成為伙伴型的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，即雙方在實(shí)現(xiàn)利益的前提下實(shí)現(xiàn)同步的提高，這是使白酒招商廠商關(guān)系得到加強(qiáng)和鞏固的根本出路。
因此，在銷售渠道中要將酒水招商廠家與酒水經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
實(shí)現(xiàn)酒水廠家與經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的一體化酒水經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)酒水招商廠家對(duì)渠道強(qiáng)有力的控制，使分散的酒水經(jīng)銷商形成一個(gè)完整、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或著是大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。
經(jīng)銷商及終端是白酒招商企業(yè)服務(wù)的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將酒水招商企業(yè)的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，即酒水經(jīng)銷商及終端就必須認(rèn)同和具有同樣的價(jià)值觀和世界觀，否則就談不上企業(yè)的價(jià)值觀。
如果酒水經(jīng)銷商價(jià)值觀恰恰是最大利潤價(jià)值觀，將服務(wù)成本的控制優(yōu)先于酒水客戶滿意度，縱然雙方各有各的利益，但價(jià)值觀不同，酒水廠商之間的合作必然會(huì)有沖突。
在創(chuàng)建實(shí)現(xiàn)雙贏的伙伴型酒水招商廠商關(guān)系中，酒水招商廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。
要實(shí)現(xiàn)酒水廠家與酒水經(jīng)銷商之間的有效合作，酒水廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長期的關(guān)系，與渠道酒水成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善的解決渠道糾紛，酒水招商廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的助手，不斷提高經(jīng)銷商的酒水營銷水平。
廠家要加大為酒水經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理以及方法等方面的支持，幫助提高其酒水市場(chǎng)開拓能力，以確保酒水經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長，順利實(shí)現(xiàn)雙贏，保持酒水廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持久穩(wěn)固。
雙贏具體實(shí)施的舉措
酒水廠商之間根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要確定了一種或多種合作方式后，就要選取有效的措施實(shí)施，否則無法實(shí)現(xiàn)酒水招商廠商的最終雙贏。加強(qiáng)酒水廠商合作的具體措施有以下幾種：
市場(chǎng)聯(lián)合開發(fā)。酒水招商廠家在人財(cái)物等方面為經(jīng)銷商提供更大的支持，幫助酒水經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營銷方案制訂、產(chǎn)品配送、貨款回收等服務(wù)，幫助酒水經(jīng)銷商做市場(chǎng)。
提供專門產(chǎn)品。根據(jù)酒水經(jīng)銷商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位，廠家為酒水經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品或經(jīng)銷商自行設(shè)計(jì)某一產(chǎn)品，酒水經(jīng)銷商買斷某一品牌，經(jīng)廠家認(rèn)可后，由廠家提供產(chǎn)品。
這種方法在白酒行業(yè)當(dāng)中運(yùn)用的比較成熟，如五糧液、劍南春等實(shí)行酒水品牌買斷就是很好的例子，啤酒招商企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行借鑒，但是不能不顧風(fēng)險(xiǎn)地去盲目模仿。
達(dá)成信息共享。加強(qiáng)酒水招商廠家與經(jīng)銷商之間的溝通，并將各自獲得的信息及時(shí)的傳達(dá)給對(duì)方，共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、酒水消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息，據(jù)此制訂出更加科學(xué)、有效的酒水營銷措施和方案，提高酒水市場(chǎng)開發(fā)成功率。 |