| 白酒代理商如何在白酒市場成功招商 |
作者：佚名 來源：本站原創
白酒市場的發展和生存逐漸成為企業的難題，作為白酒代理商，如何利用自己的資源讓自己的產品占據一定的市場已成為白酒代理商所關注的主要問題。
對于代理商來說，隨著白酒市場的變化，其所面臨的問題與日俱增，既有生存的問題，也是發展的困惑。代理商的發展，既有其自身能力的不足，也有與白酒招商廠家合作時的局限，盡管許多白酒代理商有效利用自身資源把市場做的“不辱使命”，但在白酒招商廠家面前還是難以有足夠的話語權，不能挺直腰桿講話，并且還會被廠家牽著鼻子走。而代理商要想在白酒招商廠家的博弈中占據有利地位，擁有屬于自己的營銷利器是必要的，只有這樣，才能在與白酒招商廠家合作時保證項目的順利展開，避免在進行市場合作時被廠家牽著鼻子走。
一、掌控終端制勝
對終端的掌控既是代理商的核心競爭力之一，也是代理商跟廠家談條件的最重要利器，所以代理商對終端的掌控能力非常重要。無論是白酒代理商還是白酒企業，誰距離終端最近，誰的主動權就最大。近年來白酒業內一直在倡導深度分銷的理念，把代理商降級為企業的配送商，代理商在渠道上的作用被大大降低，在與廠家合作時就會處于被動的地位，企業更換代理商的機會成本就會降低，而代理商與廠家的關系也會變得不穩定，一旦合作破裂，廠家會很快尋找到新的替補代理商。所以，有危機意識的代理商往往會把終端牢牢控制在自己手中，讓白酒銷售終端跟著自己走，而不是讓終端跟著廠家的品牌走。
二、合理產品線制勝
合理布局產品線，一是要多品牌的生產經營，二是要制定產品的營銷策略。規避風險是白酒代理商當前最重要、最需要做的事，而多品牌經營應該是代理商規避風險最有效的方法。影響代理商在白酒市場中收益的原因是經營單一的白酒品牌。
給代理的產品分工就是制定產品的策略，哪些是戰術產品，那些是戰略產品；那些是沖量產品；哪些是形象產品。雖然市場上的白酒產品很多，可供代理商選擇的機會也很多，但為了自己的產品結構更加合理和完善，就要合理布局產品線。因為代理商的可供資金、倉儲、物流、人員都是有限的，但尤其重要還是合理布局產品線。
因此，代理商在產品經營的資源配置上要做到主次分明，按照戰略型產品、利潤型產品、潛力型產品、邊緣型產品的分工，讓白酒產品結構都能達到一個最優的配置。產品的主次分明了，操作思路就清晰了；操作思路清晰了，也就可以做到資源的投入比例的有的放矢，目標利潤核算也就明確了。另外，代理商還要向廠家提供盡可能準確的銷售數據，以尋求廠家支持，只有這樣，才能真正實現對白酒代理產品的結構定位和管理。
借力廠家制勝
代理商在戰術層面的執行必須與企業的長遠規劃相協調，要對廠家的各項資源加以有效的利用和整合，讓自己終端網絡的建設李亮得以增強。廠家一般都會希望代理商的經營思路和自己企業的理念高度相協同，并能在一定的程度上配合廠家在銷售渠道和終端市場上實現這一理念，只有這樣，廠家才會在市場和終端銷售中給予代理商更多的支持和幫助。所以代理商要端正心態，和企業緊密合作，利用自身所具備的優勢資源與廠家共同管理、經營網絡，實現真正的合作共贏的局面。
目前各大廠家對其駐地機構采用的遠程管理不可能面面俱到，在絕大多數的廠家中都沒有到位的監控系統，在精確執行廠家的指令方面也就無法檢查所有的駐地機構。由于在廠家的駐地機構手里都有廠家的政策執行主動權，其駐地機構的人員對政策的把握尺度有著絕對的權利，因此，如果代理商與駐地機構之間能夠的處理好雙方的關系，代理商和廠家的矛盾以及沖突就能在很大程度上避免，同時市場收益也能達到最大。
隨著白酒市場的發展和企業之間的競爭加劇，給白酒代理和白酒加盟商不斷提出新的必修課題，而白酒代理和白酒加盟商也要勇于面對現實，破舊立新，緊跟環境的變化，這樣才能在新環境下實現可持續發展。 |
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