| 如何吸引優質經銷商加盟中小型酒品牌 |
作者：佚名 來源：本站原創
近年來，隨著政策的調整、酒水原材料價格的上漲以及酒水代理市場競爭加劇等影響，中小型酒品牌面臨的生存壓力越來越大，招商難、做市場難、做品牌難……
中小型酒品牌要扎實做牢本地市場，就必須擁有一批優質經銷商，依靠這些經銷商的人脈資源、關系網絡，做透做細當地市場。但是，一些經營多年、有實力的經銷商，代理很多優質名酒品牌，中小酒品牌卻很難與之“牽手”。
那么，吸引優秀的本土經銷商加盟的秘笈何在？
中小型酒品牌與經銷商玩的是競合游戲
中小酒品牌對下級（經銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴管為主？這中間就是“道”與“術”的較量與選擇。
降服”本土優質經銷商之道
酒水代理商是處于生產商與終端之間的，他是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于使產品增值和實現廠商利潤。而酒水代理商作為單一個體，上受生產商的限制，下受終端商的約束，中間還要承受資金和存貨風險的壓力，在市場的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競合之路是經銷商發展的必然趨勢。
作為本土的中小型酒品牌，有很多其他酒水代理商和加盟商所不具備的資源，比如良好的社會和政府資源，都是酒水代理商可以借助和利用的。
中小酒品牌的招商人員在設計招商政策時候要做好充分的準備，在招商時候詳細地向經銷商闡述，以理服人，以道制勝。
“降服”本土優質經銷商之術
1、常規做法
（1）給足差價
中小型酒品牌在招商時候，常規做法之一就是給出一定的差價，然后讓酒水代理商在出廠價的基經銷商來說，中小型酒品牌可能會給的差價和其他酒水代理商有區別，甚至給出低于其他酒水代理商的價格，以低價“討好”優質代理商。
（2）給足政策
給足差價還不夠，不少優質酒水代理商都會“獅子大開口”，不但要酒水市場最低的價格，還要給足一定的酒水營銷政策，比如要月返、季返、年返，要進貨搭贈，進多少送多少，鋪底等。
（3）給足促銷
給足了差價、給足了政策之后，優質代理商還要人員支持、廣告支持、促銷支持、物料支持、買店費用等，要足促銷支持、要足費用支持。總結起來，就是中小型酒品牌惟恐代理商因實際利益得不到滿足而拒絕合作、進貨，因此便給足差價、給足政策、給足促銷等。這樣一來，中小酒品牌的利潤很難確保，無法長期塑造酒水品牌和文化，也就無法真正把本土酒水市場做起來，更無法做長久。
2、創新做法
真正的有效之術是向代理商傳遞中小酒品牌的優勢資源，灌輸追隨這一品牌能夠做大做強的愿景：
（1）讓代理商認識到品牌發展潛能
要充分向酒水代理商傳達企業發展的戰略目標、做大做強的決心；向代理商傳達中小酒品牌下一步將要采取的動作，以及整個年度的規劃和對本土市場的重視，以及準備對本土市場采取的措施手段和投入的資源，在精細運作下，中小酒品牌將會占據很大的本土市場份額，充分讓經銷商愿意合作。
（2）展示品牌做大做強的決心
第一步只是向代理商傳達中小酒品牌的經營理念、戰略規劃、市場布局、營銷策略，但是都是停留在口頭上的，光靠嘴皮子也很難真正打動優質代理商。中小酒品牌的業務員在與這些優質代理商接觸之后，可以利用各種機會做給代理商看。
（3）引導和創新經銷商運營思路
中小型酒品牌在進行理念傳輸的展示之后，還要不斷地通過聯誼會等方式，把酒水代理商聚集在一起，聘請專業的營銷策劃機構為他們做培訓。同時，通過銷售人員與經銷商零距離的接觸，不斷對其引導、說服。以上舉措：一是溝通感情；二是讓代理商看到酒水代理企業的實力；三是創新代理商的運營思路，把代理商引導到跟隨企業做大做強的觀念上。
總之，中小型酒品牌和代理商之間最終的狀態是競合，一是看中小型酒品牌的道術如何，能否通過道術對代理商進行征服；二是看酒水代理商的眼光、思維，是否想在酒水市場競合中成為最大受益者。 |
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