作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
2014年華潤(rùn)雪花四川地域啤酒銷量110萬千升，約占天下總銷量的9%，為公司緊張的基地市場(chǎng)。自2001年開始華潤(rùn)雪花啤酒收購四川藍(lán)劍集團(tuán)，雪花恒久統(tǒng)領(lǐng)四川啤酒市場(chǎng)60%以上的份額，歷史峰值達(dá)70%，業(yè)績(jī)長(zhǎng)期居于公司十五個(gè)銷售大區(qū)前線。但2009年起，隨著百威、燕京等強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，四川雪花市場(chǎng)份額逐年降落至2012年降至56%；2013年起，總部調(diào)任有“勇闖天涯之父”之稱的侯總擔(dān)當(dāng)華潤(rùn)雪花四川大區(qū)司理，隨后提出“徹底變化、全面打擊，增強(qiáng)憑據(jù)地設(shè)置裝備部署”的調(diào)解方略，剛強(qiáng)“要打擊而非防守”的應(yīng)對(duì)競(jìng)品目標(biāo)，并大刀闊斧實(shí)行產(chǎn)品布局調(diào)解、渠道改革，力圖穩(wěn)固市場(chǎng)份額。詳細(xì)步伐如下：
1、發(fā)力中高等及易拉罐，連續(xù)推動(dòng)布局升級(jí)
2013年起，公司推行兩大產(chǎn)品調(diào)解步伐以應(yīng)對(duì)競(jìng)品打擊：會(huì)合推廣全國(guó)統(tǒng)一大單品。公司對(duì)主流及高等以上細(xì)分區(qū)段建立大單品，力圖大單品會(huì)合度達(dá)70%以上，并對(duì)主流以下產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行整合。
加大中高等及易拉罐生長(zhǎng)力度。公司根據(jù)終端售價(jià)梳理出四大產(chǎn)品系列，除主流系列外，別的三系列均為單列的中高等產(chǎn)品；別的，為迎合當(dāng)前產(chǎn)品升級(jí)趨向，分公司相應(yīng)調(diào)解產(chǎn)能布局，逐年加大生產(chǎn)中高端及聽裝產(chǎn)物的新都啤酒廠產(chǎn)能投入，預(yù)計(jì)2016年將新增20萬噸產(chǎn)能，重要用于生產(chǎn)聽裝啤酒。
2、推動(dòng)“坐商變行商”并偏重發(fā)力夜場(chǎng)渠道
推動(dòng)“變坐商為行商”。一方面，分公司對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商舉行體系培訓(xùn)，宣傳販賣模式變化所帶來的服從，并實(shí)驗(yàn)片區(qū)線路分工，保障經(jīng)銷商地區(qū)長(zhǎng)處；另一方面，配套創(chuàng)建相應(yīng)的評(píng)級(jí)稽核機(jī)制，指標(biāo)包羅現(xiàn)店提拔及新店拓展，刺激啤酒經(jīng)銷商加快拓展市場(chǎng)，同時(shí)漸漸變化分公司販賣職員職能，使之由拓展市場(chǎng)變化為精致化辦理市場(chǎng)。據(jù)傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商反應(yīng)(重要籠罩雜貨店及中小型餐飲店)，販賣模式的變化既加快了雪花啤酒的動(dòng)銷又?jǐn)U大了終端對(duì)單一經(jīng)銷商的多品類需求，協(xié)同效應(yīng)顯著，疊加10%-13%的渠道利潤(rùn)，經(jīng)銷商積極性與忠誠度極高。
3、偏重發(fā)力夜場(chǎng)渠道，搶占競(jìng)品上風(fēng)市場(chǎng)
針對(duì)當(dāng)前夕場(chǎng)渠道相對(duì)弱勢(shì)的近況，一方面加大對(duì)夜場(chǎng)渠道的產(chǎn)品及費(fèi)用投放借力經(jīng)銷商增強(qiáng)酒吧、KTV等終端開辟；另一方面把夜場(chǎng)單列稽核。據(jù)渠道調(diào)研，2015年景國(guó)都區(qū)22個(gè)夜場(chǎng)經(jīng)銷商中，僅有1-2個(gè)銷量在降落，別的均在增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)公司在成都地域夜場(chǎng)市占率將繼承提拔。
歷經(jīng)兩年的調(diào)整自2013年起四川雪花市占率有所恢復(fù)，至2014年底回升至62.5%。比擬競(jìng)爭(zhēng)敵手，2015年四川燕京啤酒略被打壓、青島啤酒連續(xù)下滑、百威英博增長(zhǎng)勢(shì)頭有所停止，預(yù)計(jì)2015年四川雪花銷量將有望實(shí)現(xiàn)同比持平或微升，雪花市占率將繼續(xù)提升。 |