作者：佚名 來源：本站原創
2014年華潤雪花四川地域啤酒銷量110萬千升，約占天下總銷量的9%，為公司緊張的基地市場。自2001年開始華潤雪花啤酒收購四川藍劍集團，雪花恒久統領四川啤酒市場60%以上的份額，歷史峰值達70%，業績長期居于公司十五個銷售大區前線。但2009年起，隨著百威、燕京等強勢進入，四川雪花市場份額逐年降落至2012年降至56%；2013年起，總部調任有“勇闖天涯之父”之稱的侯總擔當華潤雪花四川大區司理，隨后提出“徹底變化、全面打擊，增強憑據地設置裝備部署”的調解方略，剛強“要打擊而非防守”的應對競品目標，并大刀闊斧實行產品布局調解、渠道改革，力圖穩固市場份額。詳細步伐如下：
1、發力中高等及易拉罐，連續推動布局升級
2013年起，公司推行兩大產品調解步伐以應對競品打擊：會合推廣全國統一大單品。公司對主流及高等以上細分區段建立大單品，力圖大單品會合度達70%以上，并對主流以下產品繼續進行整合。
加大中高等及易拉罐生長力度。公司根據終端售價梳理出四大產品系列，除主流系列外，別的三系列均為單列的中高等產品；別的，為迎合當前產品升級趨向，分公司相應調解產能布局，逐年加大生產中高端及聽裝產物的新都啤酒廠產能投入，預計2016年將新增20萬噸產能，重要用于生產聽裝啤酒。
2、推動“坐商變行商”并偏重發力夜場渠道
推動“變坐商為行商”。一方面，分公司對傳統經銷商舉行體系培訓，宣傳販賣模式變化所帶來的服從，并實驗片區線路分工，保障經銷商地區長處；另一方面，配套創建相應的評級稽核機制，指標包羅現店提拔及新店拓展，刺激啤酒經銷商加快拓展市場，同時漸漸變化分公司販賣職員職能，使之由拓展市場變化為精致化辦理市場。據傳統渠道經銷商反應(重要籠罩雜貨店及中小型餐飲店)，販賣模式的變化既加快了雪花啤酒的動銷又擴大了終端對單一經銷商的多品類需求，協同效應顯著，疊加10%-13%的渠道利潤，經銷商積極性與忠誠度極高。
3、偏重發力夜場渠道，搶占競品上風市場
針對當前夕場渠道相對弱勢的近況，一方面加大對夜場渠道的產品及費用投放借力經銷商增強酒吧、KTV等終端開辟；另一方面把夜場單列稽核。據渠道調研，2015年景國都區22個夜場經銷商中，僅有1-2個銷量在降落，別的均在增長，預計公司在成都地域夜場市占率將繼承提拔。
歷經兩年的調整自2013年起四川雪花市占率有所恢復，至2014年底回升至62.5%。比擬競爭敵手，2015年四川燕京啤酒略被打壓、青島啤酒連續下滑、百威英博增長勢頭有所停止，預計2015年四川雪花銷量將有望實現同比持平或微升，雪花市占率將繼續提升。 |