作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒行業(yè)的深度調(diào)解，對白酒經(jīng)銷商群體的影響和觸動應(yīng)該說更為詳細(xì)和直接：一方面是上游廠家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)軌和導(dǎo)向變革，需要白酒經(jīng)銷商去自動順應(yīng)，從謀劃思緒和辦理方法上實時調(diào)解跟進(jìn)；一方面是下游終端和主顧的需求演變，對白酒經(jīng)銷商的產(chǎn)品布局、配送辦理、售后辦事等提出了新的訴求，必須要進(jìn)一步優(yōu)化自身的多種本領(lǐng)。
從大趨向上說，本輪行業(yè)調(diào)解的直接結(jié)果，一定是行業(yè)集中度的大幅提升。提高產(chǎn)品和品牌的集中度是首要的，進(jìn)而導(dǎo)致白酒招商行企業(yè)層面的優(yōu)勝劣汰，白酒市場份額向少數(shù)企業(yè)幾種，優(yōu)質(zhì)品牌必然成為缺乏性資源。映射到白酒經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，將會出兩極分化的“馬太效應(yīng)”現(xiàn)象，那些握有強勢品牌資源的白酒代理商將越來越強、越來越大，
白酒經(jīng)銷商作為營銷價值鏈的關(guān)鍵，有其不可替換的奇特價值，不論渠道如何扁平化，不管新興渠道業(yè)態(tài)怎么生長，這個群體的作用只會增強，不會減弱。對經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型或升級，最基礎(chǔ)的依然是要提高自身的價值、發(fā)育核本領(lǐng)、塑造不行替換性。什么叫不行替換性？便是你能做而白酒招商廠家做不到、別人做欠好的事，在市場分工中，找到你專屬的那塊上風(fēng)，放大并做到極致。
詳細(xì)的轉(zhuǎn)型路徑，固然要聯(lián)合經(jīng)銷商自身的本領(lǐng)積淀和資源積聚，給本身一個清楚的定位，找到最得當(dāng)?shù)哪菞l路。大體上說在當(dāng)前的酒業(yè)情況下，以下三個方面的本領(lǐng)生長，將使白酒經(jīng)銷商更具競爭力。朝著企業(yè)化、范圍化的方向成長，而弱勢代理商家要么轉(zhuǎn)型，要么被邊沿化。因此對優(yōu)質(zhì)品牌資源的占據(jù)本領(lǐng)，將決定白酒經(jīng)銷商將來能走多遠(yuǎn)。
1、扎實基本功
在當(dāng)下的大眾消費時代，白酒的塊小邪惡才愈加明顯，白酒經(jīng)銷商要真正順應(yīng)像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，進(jìn)步精致化分銷本領(lǐng)。不管行業(yè)怎么變，經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的物流、財流、信息流根本職能不會變，無論你謀劃的是一個市或者是一個縣，把終端精耕這項根本功練踏實，生存價值就自然體現(xiàn)出來了。 筆者接觸過過很多買賣做得很大的白酒代理，加盟商，然而卻沒有一張像樣的終端檔案表，業(yè)務(wù)員的造訪線路形同虛設(shè)，終端小猴還停頓在簡樸的送貨收款上，等等。這內(nèi)里沒什么深奧理論可講，卻是實實在在的真工夫、硬工夫，最關(guān)鍵的是意識要到位，管理要剛性，要明確，你是在為本身謀劃土地而不是為廠家做終端。
2、從謀劃網(wǎng)絡(luò)到謀劃客戶
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、精耕終端辦理的是產(chǎn)物與主顧的物理距離，最終目標(biāo)是要對主顧心智的籠罩。當(dāng)前白酒消耗的主力重新回歸民間，以往聚焦少數(shù)人的定向公關(guān)將讓位于對大眾主顧市場的滲透排泄謀劃。意見首腦仍舊存在，團購直銷也不會消散，只是會越發(fā)碎片化、多樣化。經(jīng)銷商要順應(yīng)這種變革，從對少數(shù)人的關(guān)系經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)γ耖g消耗圈子的發(fā)掘，好比通過終端銷售平臺和互動式推廣，積聚地區(qū)市場重點主顧數(shù)據(jù)庫，生長本身的“酒友會”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等種種民間小團體等。將來權(quán)衡經(jīng)銷商的資源實力，大概將不但看你有多少人、多少車、多少網(wǎng)點，能影響多少人。
成長的路萬萬條，最重要的就是眼看清自己，看清當(dāng)下行業(yè)發(fā)展的形勢，不漫無目的地跟風(fēng)趕時髦，得當(dāng)?shù)谋闶亲詈玫摹?/span> |