作者：佚名 來源：本站原創
終端是指消費者決定購買的最后一個環節是獲利的最終實現。運作好終端可以引導消費提升品牌形象、提高產品流速為白酒代理商和白酒加盟商爭取更多更好的生存空間和資源。隨著行業競爭的加劇終端是影響白酒代理商和白酒加盟商區域市場銷量的核心命脈，提高終端的銷量也成為提高區域市場銷量工作中的重中之重。作為如此重要的終端牽一發而動全身。然而，白酒代理經銷商對于終端的認知常常存在以下五個誤區。
1、重銷售輕市場
大部分白酒代理商甚至員工都單純注重送貨結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己的唯一目的忘記了市場的開發維護體系和網絡渠道建設，忘記了幫客戶做大做強共同發展。其實終端營銷要學會事先布局事中控局才會有好的結局。
2、重大客戶輕小客戶
大部分白酒代理商和白酒加盟商沒有靈活掌握“抓大放小”的客戶開發原則以至于唯大是從。很多白酒代理商會有以區域內大客戶為尊的觀念。然而實際情況卻是面積大排面多的終端不一定為你服務；而規模較小的終端衷心的銷售產品銷量也很可觀。如此，終端客戶可以按情況分為四種情況即高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。除此之外還有其他的終端分類方法但無論是哪一種，都是為了將終端做好分類便于新產品的布局和老產品的調整。
3、重大產品輕小產品
大部分白酒代理商和業務員總是偏愛抓住暢銷產品，然而暢銷產品經常屬于無利潤產品無法給白酒代理商帶來大的效益。
因此白酒代理商要結合自己經營的產品做利潤分析根據銷量大小、利潤高低、品牌力大小等綜合因素分析，如形象型、渠道型、炮灰型、季節型、利潤型等等，并根據產品所處的各個不同階段(成長期、導入期、成熟期、衰退期)做動態分類然后在經營過程中合理搭配。對于目前正在銷售的有量有利產品如何維護價格體系，保證產品持續生命這才應是產品的區分方法。
4、重激勵輕管理
大部分白酒代理商總是虔誠地把每一位客戶都奉為上帝，對他們的各項要求包括討價還價、禮品配送、各項費用等一味的認同。然而激勵型的合作模式和發展政策固然可以在短期內見效，但是，由于疏于管理，單純依靠激勵難以維持與客戶之間的脆弱的聯系。
在日常工作中，白酒代理商經常會得到來自員工的反饋：某街道上的終端店是我們的忠實客戶每個月能銷幾十箱產品應該制定一些促銷政策維護好這個終端。所謂無利不起早這種激勵終端的做法沒錯，但也不能忽視對于終端的管理還要與客戶做好溝通工作。換句話來說就是要把客戶當上帝一樣供起來同時還要防止他的”移情別戀”。
5、重中間輕兩頭
終端工作主要有三個環節即一是代理經銷商供給終端的產品；二是與代理經銷商直接建立買賣關系的終端；三是與終端零售商建立買賣關系的消費者。但是大部分人只抓住了中間環節——終端，卻忽視了供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者，從而導致既不能全面地熟悉產品系統地向客戶推介，又不能建立典型的消費者檔案資料方便售后服務工作的開展，以贏得消費者對該產品的忠誠爭取回頭客。
|