作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在這個“招商難，難招商”的時間里，酒水經(jīng)銷商已經(jīng)不再缺少產(chǎn)物，而是缺乏能夠在當(dāng)時市場獲利的產(chǎn)品、確實(shí)適合他們發(fā)展的公司。因此，白酒招商廠家職員就必要去說服酒水經(jīng)銷商，告知他們你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜檬裁礃拥那涝鯓尤ヤN售。然而，酒水廠家職員在招商前真正做過這些作業(yè)嗎?實(shí)際中，業(yè)務(wù)職員也只是為了酒水招商而盲從，靠忽悠和見客戶的數(shù)目來促進(jìn)你成交的概率。
靠玩弄情感牌加快合作試用期的買賣就像過眼云煙，快聚快散;僅僅依靠朋友轉(zhuǎn)介紹的客戶，想要提高成交率的也會是煞費(fèi)苦心，結(jié)果甚微。這些措施不是不能用，而是需要靈活運(yùn)用的，并要細(xì)致次序和機(jī)遇。做業(yè)務(wù)，要為客戶著想，要找到真正符合做你的產(chǎn)物的客戶，想要感動他就要真正了解他，多方努力促進(jìn)雙方的長久合作。
白酒招商“偵查”的四個步驟
第一步：酒水批發(fā)市場的第一輪偵查。
業(yè)務(wù)職員仍然要從車站下車后就直奔批發(fā)市場的，但并不是直接去銷售產(chǎn)品，而是要了解市場內(nèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品有哪些種類和品牌，產(chǎn)物的層次及價(jià)格特點(diǎn)等。別的，還應(yīng)了解市場內(nèi)的酒水經(jīng)銷商、分銷商和批發(fā)商的的基本情況，觀察他們的基本工作情況及門店配送特點(diǎn)，門店招牌的名稱，好比通過某某品牌某某地區(qū)總經(jīng)銷(總代理)等字眼來篩選本身的客戶群體，并逐一記載在案。
如今許多大客戶，尤其是發(fā)展型客戶已經(jīng)離開了批發(fā)市場，轉(zhuǎn)變成寫字樓上辦公，留下來基本上都是傳統(tǒng)型的酒水批發(fā)商。對付側(cè)重當(dāng)代渠道的產(chǎn)物來說，在這類市場很難尋到符合的客戶，但也不料味著沒有。
通過對種種渠道的調(diào)研，你會發(fā)明本身公司的產(chǎn)物更得當(dāng)在什么樣的渠道販賣，應(yīng)該重點(diǎn)找什么樣的白酒代理、加盟商談。比方：市區(qū)的競爭猛烈，用度高，可以先從市郊州里的店入手操縱;B類店用度較高，但C、D類店漫衍麋集，大有可為，可以先探求這方面渠道做;找雷同品牌或相關(guān)產(chǎn)品的酒水經(jīng)銷商去重點(diǎn)談互助。
第二步：酒水終端零售的走訪調(diào)研。
零售網(wǎng)點(diǎn)的走訪很要害，KA門店，A、B、C、D差別的社店，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店等網(wǎng)點(diǎn)都必要花時間造訪。記載這些門店販賣產(chǎn)物的渠道特點(diǎn)和種種品項(xiàng)、代價(jià)，通過購物和攀談等方法，和門店老板、店長、導(dǎo)購、售貨員舉行交換，了解在酒水批發(fā)市場見不到的酒水品牌經(jīng)銷商信息，并記載在案。
第三步：熟悉行業(yè)酒水經(jīng)銷商的特點(diǎn)。
這應(yīng)該不是困難的事變，與本地相干產(chǎn)物經(jīng)銷商的配送司機(jī)、另外廠家職員交上朋儕，遞根香煙，交談閑聊，這群孤單的群領(lǐng)會將這個地區(qū)各個經(jīng)銷商的慶幸和羞恥對你開門見山。他們大概還會把一些經(jīng)銷商群體的特點(diǎn)和計(jì)謀報(bào)告你，但這些僅供參考，由于有些信息大概是他們個情面緒的發(fā)泄，必要你對信息舉行篩選和多方面相識，再聯(lián)合本身的實(shí)地走訪調(diào)研，選出有效的信息，以便于本身能有針對性地與經(jīng)銷商會商。
第四步：酒水經(jīng)銷商訪談。
綜合上述信息的收集和匯總，業(yè)務(wù)人員很快就能總結(jié)出當(dāng)下的酒水市場的特點(diǎn)，并能擬定一份酒水產(chǎn)品導(dǎo)入市場的可行性操作方案。帶著市場操作方案再去找酒水經(jīng)銷商談判，雖不能保證他們一定與你合作的結(jié)果，但是至少會尊重你，即使他們不做，也可能會向你推薦其他的合作者，同時也會告訴你關(guān)于這個酒水市場的一些基本信息。 |