作者：佚名 來源：本站原創
在渠道管理的過程當中，酒企招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節，酒水產品的質量直接可以影響著后期酒水市場的運作以及成長。一般情況下，酒水品牌越大選商的機會就會越大，酒水品牌越小可以招到一個做的那就是就謝天謝地了，哪還有權力選擇酒水客戶，更多是處于被酒水客戶選擇的地步。
酒水招商的過程當中，很多的酒水銷售人員會急功近利，有錢便是娘，不管你各方面的素質怎么樣，誰先打款誰做，誰首批打的款多誰做，這樣一方面可以刺激潛在酒水客戶迅速的進行酒水加盟，另外刺激潛在酒水客戶多打款，可以多拿提成。
酒水銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會考慮到市場持續的發展，如果現在不壓款以后這酒水市場還指不定是誰負責哪，商是我招的受益的不是我應該怎么辦哪？于是，很多銷售人員在酒水招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
基層的酒水銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好商品的質量就是酒水營銷管理團隊的問題。銷售是所有職業當中人員流動最為頻繁的一個行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種酒水招商廠家的思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方。
在區域市場上，經銷商是主導，市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選商就像找老公一樣關鍵，應該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是所謂的垃圾股，慎思敏行，看準了趕緊下手。
如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目的追求酒水招商數量，完成招商指標，將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡，有的活半年，有的活一年，后期的結果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網最后也是一個破網。
我們總講網絡支撐酒水銷量，其實這里面含兩層意思，網絡分為商的數量以及質量，兩者必須都非常的硬，酒水市場才有可能表現出堅挺而不是疲軟。
做酒水市場的很多的朋友肯定認同這么一個觀點：一個酒水市場的成長起來80%是酒水經銷商的功勞，白酒招商廠家只占不到20%。以酒水促銷活動為例，你是不是經常聽到有的酒水銷售人員抱怨促銷活動又失敗了，酒水經銷商不配合等等。
以中國酒水招商網之見，很多銷售人員的促銷活動操作水平不如酒水經銷商，酒水經銷商地處市場一線，身經百戰，知道怎么做，相比年紀輕經歷少的酒水銷售人員自然經驗豐富，于是經銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得尤為關鍵。筆者認為，只要選的商素質非常好，商愿意去做，用心去做，廠家商家配合好，一場酒水營銷活動再差也不至于虧本。
我認為，渠道管理工作中，選商的板塊還是要注重一下，尤其是在選商階段最好由銷售人員上一層主管把一下關。 |