作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在長(zhǎng)期與啤酒招商經(jīng)銷商打交道的過程中，對(duì)一百多位啤酒招商經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)查和研究，從中發(fā)現(xiàn)百分之七十以上的啤酒招商經(jīng)銷商只受過初中教育，思想比較落后、保守，啤酒招商代理經(jīng)營(yíng)的綜合能力較差。但從中也發(fā)現(xiàn)啤酒代理經(jīng)銷商的一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，也是啤酒招商成功的主要因素：吃苦耐勞、勤儉節(jié)約。他們也是靠著這一點(diǎn)而把啤酒招商、啤酒代理業(yè)務(wù)一步步做大的。但隨著啤酒招商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，啤酒加盟經(jīng)銷商面臨的困難也越來越多，再憑著那種"吃苦耐勞、勤儉節(jié)約"的精神是難以在啤酒代理市場(chǎng)上立足的。因此，啤酒加盟和代理的經(jīng)銷商要想在今后的啤酒加盟會(huì)場(chǎng)上成就一番事業(yè)，就必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不斷地提高自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理水平，切實(shí)地解決好啤酒代理中存在的一些問題。
一、缺乏啤酒招商代理營(yíng)銷規(guī)劃
從整體而言，啤酒代理經(jīng)銷商的思想比較保守、落后，其結(jié)果必然會(huì)導(dǎo)致落后的經(jīng)營(yíng)手段。其實(shí)多數(shù)啤酒代理經(jīng)銷商根本不懂得什么叫經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，有的是啤酒廠家讓怎么干就怎么干，有的看是別人怎么干咱就怎么干，跟風(fēng)比較嚴(yán)重，沒有規(guī)劃、缺少創(chuàng)新。
二、多沿用家族管理
啤酒代理經(jīng)銷商在用人上更值得關(guān)注，由于啤酒代理經(jīng)銷商思想認(rèn)識(shí)的局限性，一般在其選擇的業(yè)務(wù)員、鋪貨員、送貨員、會(huì)計(jì)、司機(jī)等多數(shù)用的是自己的親戚或家族成員，這些人總體上講，綜合素質(zhì)較低下。但多數(shù)啤酒經(jīng)銷商認(rèn)為這些人用著比較可靠、工資低、好管理；而用外人既不可靠工資又高又難管理，而其卻忽視了人員的素質(zhì)和能力問題。經(jīng)銷商這種"家族式"經(jīng)營(yíng)并不是錯(cuò)，錯(cuò)在于它所用人員的素質(zhì)和能力問題上，這些問題已經(jīng)嚴(yán)重的阻礙了他的發(fā)展。因此啤酒經(jīng)銷商在面對(duì)未來的發(fā)展啤酒代理經(jīng)銷商在產(chǎn)品的代理上也存在著很大盲目性。在中國(guó)酒商網(wǎng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些啤酒經(jīng)銷商認(rèn)為代理的品牌越多，產(chǎn)品的利潤(rùn)越大，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)系數(shù)就越高，但由于啤酒代理的品牌和產(chǎn)品容易受到多方面因素的影響和制約，因此啤酒代理品牌的多少與產(chǎn)品利潤(rùn)的多少并不是致勝的主導(dǎo)因素。有些啤酒經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，有些企業(yè)經(jīng)不起啤酒廠家政策的誘惑，便草草簽了啤酒代理合同，有些啤酒代理經(jīng)銷商僅僅是因?yàn)?quot;面子"問題便與啤酒廠家簽了代理合同，根本不考慮所代理產(chǎn)品的市場(chǎng)接受能力、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、宣傳等因素。在選擇啤酒代理產(chǎn)品方面存在很大的盲目性，這種盲目性都可以成為啤酒經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)失敗的主要原因。
四、合作者的選擇
啤酒代理商的合作者主要有兩方面：一是共同投資者；二是指合作廠家。在啤酒加盟代理商中很少有共同投資合作的企業(yè)，而這里主要講述在合作廠家的選擇上。啤酒代理商在選擇合作廠家方面也存在很多不理智的地方，不調(diào)查也不考慮合作企業(yè)的信用、實(shí)力、生產(chǎn)能力、技術(shù)力量、企業(yè)文化、人力結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況等。只相信啤酒廠家的業(yè)務(wù)員宣傳的東西，或只注重廠家的一些口頭承諾，而不對(duì)其進(jìn)行理性的分析。
五、服務(wù)意識(shí)落后
啤酒加盟商銷售服務(wù)意識(shí)十分的落后。比如，在啤酒招商的銷售過程中，消費(fèi)者質(zhì)量投訴或瓶子發(fā)生爆炸傷人問題，一些啤酒加盟經(jīng)銷商總認(rèn)為這只是廠家的事，與他無關(guān)，一遇到類似事件，就推脫責(zé)任。但其實(shí)服務(wù)就是一種銷售，因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中的服務(wù)不容忽視，它足以影響啤酒經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
啤酒企業(yè)想要在啤酒代理市場(chǎng)中缺德不錯(cuò)的成就，必須要規(guī)避以上問題。而想要把啤酒企業(yè)做大做強(qiáng)，啤酒企業(yè)人員，仍需努力。 |