| 白酒經(jīng)銷商怎樣才能不被淘汰 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
古井貢酒在領(lǐng)軍安徽酒企業(yè)的同時(shí)更肩負(fù)著對(duì)安徽白酒經(jīng)銷商的在深度調(diào)整期做出應(yīng)變與變革的倡導(dǎo)者。因此，以下三點(diǎn)將是未來(lái)酒水經(jīng)銷商必須做出的應(yīng)變。
當(dāng)前形勢(shì)下，很多做白酒代理、白酒加盟的朋友會(huì)抱怨生意難做，甚至有的正面臨著關(guān)門的風(fēng)險(xiǎn)，那么究竟怎樣才能平穩(wěn)度過(guò)白酒的大調(diào)整時(shí)期呢？古井貢銷售公司總經(jīng)理閆利軍給出了自己的見(jiàn)解。
1、變革營(yíng)銷體系。大部分酒水經(jīng)銷商的運(yùn)作模式仍然停留在大分銷、大批發(fā)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，不能適應(yīng)當(dāng)下新形勢(shì)的發(fā)展。酒水經(jīng)銷商需要構(gòu)建直分銷架構(gòu)，打造落地的扁平化渠道組織，需要建立強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)體系而不是所謂的網(wǎng)絡(luò)體系，擁有屬于自己的酒水直銷網(wǎng)點(diǎn)。古井在合肥建立直銷網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，明確直銷和分銷的分工，在古井拿下合肥的過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。
2、變革末端組織。將一線業(yè)代、促銷/導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍以及渠道主管這三類人員放在塔尖的重要位置，管理層放在塔底，銷售目標(biāo)分解、費(fèi)用考核、過(guò)程管理從塔尖開(kāi)始起步，將來(lái)做任務(wù)的時(shí)候從底層開(kāi)始分起，從掌控網(wǎng)點(diǎn)、銷售貢獻(xiàn)等倒推，把開(kāi)始的單一網(wǎng)點(diǎn)變成考核單元。
3、營(yíng)銷過(guò)程的管理和考核。以古井為例，將三通工程變成營(yíng)銷過(guò)程指標(biāo)和可考核量化的指標(biāo)，主要抓業(yè)務(wù)隊(duì)伍過(guò)程執(zhí)行狀況，還要對(duì)結(jié)果和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，要用結(jié)果和效果去驗(yàn)證過(guò)程執(zhí)行狀況。 同時(shí)，閆立軍還就經(jīng)銷商如何選擇合作伙伴發(fā)表了自己的觀點(diǎn)——“三好選擇。”
選擇好品牌需要放在首要位置，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是看品牌是否具有清晰的品牌戰(zhàn)略和強(qiáng)大的背書。古井作為全國(guó)名酒具有優(yōu)質(zhì)的品牌基因，在2015年品牌價(jià)值已經(jīng)高達(dá)375.55億，占據(jù)著全國(guó)前列和安徽的龍頭位置。
然后酒水需要選擇好質(zhì)量的產(chǎn)品，產(chǎn)品是否擁有不可否認(rèn)的而過(guò)硬品質(zhì)、能否得到大家的廣泛稱贊，特別是是否擁有國(guó)家級(jí)層面的榮譽(yù)。
最后就是需要建立好關(guān)系，企業(yè)是否能夠傾力打造廠商共贏的和諧局面。
在新的酒水市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)下，酒商必須要有堅(jiān)定的信念，酒商要在加強(qiáng)管理和渠道創(chuàng)新方面多努力。 |
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