作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
實(shí)現(xiàn)酒水招商廠(chǎng)家與酒水經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享一體化的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)酒水廠(chǎng)家對(duì)渠道強(qiáng)有力的控制，使分散的酒水經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)完整以及高效的網(wǎng)絡(luò)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。
酒水經(jīng)銷(xiāo)商以及終端是酒水招商企業(yè)服務(wù)的延伸者以及執(zhí)行者，是否可以完全地理解并將酒水招商企業(yè)的“客戶(hù)至上”理念最終傳遞到酒水客戶(hù)那里，酒水經(jīng)銷(xiāo)商以及終端就必須認(rèn)同玉具有同樣的價(jià)值觀(guān)以及世界觀(guān)，否則就談不上白酒招商企業(yè)的價(jià)值觀(guān)。
如果酒水經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值觀(guān)恰恰是最大利潤(rùn)的價(jià)值觀(guān)，將服務(wù)成本的控制優(yōu)先于酒水客戶(hù)的滿(mǎn)意度，縱然雙方各有利益，但是價(jià)值觀(guān)不同，酒水廠(chǎng)商之間的合作必然會(huì)有沖突。
在建設(shè)實(shí)現(xiàn)雙贏的伙伴型酒水廠(chǎng)商關(guān)系中，酒水廠(chǎng)家與酒水經(jīng)銷(xiāo)商共同致力于提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控酒水市場(chǎng)。
要實(shí)現(xiàn)酒水廠(chǎng)家與酒水經(jīng)銷(xiāo)商的有效合作，白酒廠(chǎng)家必須付出更大的努力。從白酒廠(chǎng)家的角度來(lái)講，需要重視長(zhǎng)期的關(guān)系，與渠道成員共擔(dān)責(zé)任，積極妥善的解決渠道糾紛，酒水廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員要擔(dān)當(dāng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商的助手，不斷的提高酒水經(jīng)銷(xiāo)商的酒水營(yíng)銷(xiāo)水平。
酒水廠(chǎng)家要加大為酒水經(jīng)銷(xiāo)商提供人力、物力、財(cái)力、管理以及方法等方面的支持，幫助提高其酒水市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，以確保酒水經(jīng)銷(xiāo)商與白酒廠(chǎng)家共同的進(jìn)步、共同的成長(zhǎng)，順利的實(shí)現(xiàn)雙贏，保持白酒廠(chǎng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持久穩(wěn)固。
雙贏具體實(shí)行舉措
白酒廠(chǎng)商之間根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要確定了一種或這多種的合作方式之后，就要采取有效的措施實(shí)施，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)白酒廠(chǎng)商的最終雙贏。加強(qiáng)白酒廠(chǎng)商合作的具體措施有以下幾種：
酒水市場(chǎng)聯(lián)合的開(kāi)發(fā)。酒水廠(chǎng)家在人財(cái)物等方面為酒水經(jīng)銷(xiāo)商提供更大的支持，幫助酒水經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行目標(biāo)酒水市場(chǎng)選擇、酒水營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂、酒水產(chǎn)品的配送以及貨款回收等服務(wù)，幫助酒水經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。
提供專(zhuān)門(mén)的酒水產(chǎn)品。根據(jù)酒水經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及定位，酒水廠(chǎng)家為酒水經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)門(mén)的酒水產(chǎn)品或著酒水經(jīng)銷(xiāo)商自行設(shè)計(jì)某一產(chǎn)品，酒水經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷某一品牌，經(jīng)酒水廠(chǎng)家的認(rèn)可后，由酒水招商廠(chǎng)家提供酒水產(chǎn)品。
這種方法在白酒行業(yè)中運(yùn)用的比較成熟，如五糧液以及劍南春等實(shí)行的酒水品牌買(mǎi)斷就是很好的例子，啤酒招商企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行借鑒，但是不可以不顧風(fēng)險(xiǎn)地去盲目的模仿。
實(shí)現(xiàn)信息資源同享。加強(qiáng)酒水廠(chǎng)家和酒水經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通，并將各自獲得的信息及時(shí)的傳達(dá)給對(duì)方，共享酒水市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及酒水消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息，據(jù)此制訂出更科學(xué)和有效的白酒營(yíng)銷(xiāo)措施以及方案，提高酒水市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功率。 |