作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
大的酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商，就是在市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)規(guī)模較大，在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的酒水代理商和酒水加盟商。由于從業(yè)較早，或成長(zhǎng)較快，或?qū)嵙^強(qiáng)他們往往經(jīng)營(yíng)思想較為先進(jìn)，擁有自己具有優(yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。
一般來說，大的酒水代理商和酒水加盟商不愿代理小品牌，原因主要是：
其一，自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)成為了“頭面人物”與合作的廠家門當(dāng)戶對(duì)，而代理小品牌則會(huì)影響降低自身的品牌形象知名度。其二，小品牌由于自身?xiàng)l件限制難以做好做大做強(qiáng)，在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力和知名度。其三，小品牌操作難度大且費(fèi)心費(fèi)力，稍有不慎便會(huì)勞神傷財(cái)造成巨大的損失。
酒企成功完成酒水招商之后，大的酒水代理經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從一下幾方面體現(xiàn)出來。
1、贏利的需要
相當(dāng)一部分大酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大利潤(rùn)空間卻越來越小。因此，低成本高利潤(rùn)的小品牌既是贏利的需要也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。
2、對(duì)話大品牌的需要
再大的酒水代理商和酒水加盟商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì)，都要隨著廠家的“指揮棒”轉(zhuǎn)。酒水代理經(jīng)銷商稍不留神讓廠家不滿意就可能被廠家告知“拜拜”。出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮酒水代理經(jīng)銷商又舍不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬備受折磨。
所以，酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中最具有發(fā)展前景的小品牌來代理銷售，將小品牌逐漸培養(yǎng)成可以替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”以此作為對(duì)話大品牌廠家的“殺手锏”獲得話語權(quán)。進(jìn)，可以成為抗衡大品牌廠家的“霸氣”使他們從此對(duì)你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí)讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置不致影響自己的整體銷量。
3、爭(zhēng)取廠家資源的需要
大的酒水代理商和酒水加盟商代理小品牌很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方，在與廠家合作的過程中能享有一定話語權(quán)，所以相對(duì)比較容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場(chǎng)操作。
4、調(diào)整酒水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要
再大的酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大所以大的酒水代理商和酒水加盟商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌酒水代理是既不占用太多資金又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。
5、緩解資金壓力的需要
大品牌酒水產(chǎn)品動(dòng)輒十萬幾十萬地打款，有的廠家甚至“強(qiáng)迫”酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力常常使酒水代理經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過多地占用酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商的資金。
怎樣選擇小品牌
小酒水品牌對(duì)大酒水代理經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺和增加利潤(rùn)等作用，但在選擇產(chǎn)品及品牌時(shí)仍需要慎重切不可以為憑借自己現(xiàn)有的條件隨便接下什么產(chǎn)品都能成功。這種想法往往會(huì)帶來或多或少不必要的經(jīng)濟(jì)損失；同時(shí)，也會(huì)對(duì)自己的操作市場(chǎng)能力造成一定的聲譽(yù)影響。
那么，酒水代理經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、確保成功呢？從眾多酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商操作實(shí)踐中得出的具有實(shí)效性的經(jīng)驗(yàn)是：應(yīng)掌握好“三選”原則。
“三選”主要是：
1、選潮流
隨著消費(fèi)觀念的改變消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品是一種可行的方法。
2、選潛力
這些深刻的變化，就在短短一年間發(fā)生堪稱日新月異。烏鎮(zhèn)不僅實(shí)現(xiàn)了軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的整體提升更經(jīng)歷了發(fā)展理念和生活方式“互聯(lián)網(wǎng)化”的洗禮。
3、選差異
同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競(jìng)爭(zhēng)帶來更大的壓力而差異化產(chǎn)品則是品類競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)和口感、口味和價(jià)格以及包裝等。 |