作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在當(dāng)下的社會(huì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)喜愛，我們的購買渠道、環(huán)境和需求都有了很大的變化。酒水經(jīng)銷商很難簡單的依靠資源壟斷與信息不對稱而輕松贏利。與此同時(shí)，我們的酒水招商服務(wù)也不能只滿足于核心競爭力的提升，必須做到圍繞渠道整個(gè)價(jià)值鏈條構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)才能更好適應(yīng)發(fā)展需求。在這里，我們總結(jié)一下關(guān)于酒水招商的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1、定商。也叫酒水經(jīng)銷商定位。酒水招商企業(yè)找什么類型的酒水經(jīng)銷商至關(guān)重要，不能亂點(diǎn)鴛鴦譜，當(dāng)下我們除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分類指標(biāo)還特別注重主體情感需求的抓取，有相同或相近的價(jià)值觀更容易擦出火花，彼此間才能更加地信任和包容。
2、引商。引商工作是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過程都需要推進(jìn)的。引字強(qiáng)調(diào)的是吸引，要懂得 如何去塑造好的企業(yè)形象，創(chuàng)造熱點(diǎn)，好要樹立好項(xiàng)目的性格，除物質(zhì)層面外，只要是好的項(xiàng)目對經(jīng)銷商勢必有很大的價(jià)值號召力。然后再根據(jù)“定商”的具體概況做精準(zhǔn)推送。比如說有很多教育類的項(xiàng)目，部分創(chuàng)業(yè)者就是有教書育人的使命感而為之的。
3、招商。招商就是溝通，談判，成交的過程。招商招錢招靈魂!酒水招商企業(yè)家拼命，酒水經(jīng)銷商不要命，項(xiàng)目想不火都難。
4、助商。助商主要針對的是經(jīng)濟(jì)有困難但卻確有誠心的酒水代理、加盟商，這就需要我們打通金融環(huán)節(jié)，通過貸款，分期等方式幫助經(jīng)銷商打好開頭戰(zhàn)。
5、養(yǎng)商。養(yǎng)商是我這兩年格外強(qiáng)調(diào)的。過往有的機(jī)構(gòu)生硬地將酒水招商企業(yè)和酒水終端商開，但實(shí)踐發(fā)現(xiàn)由于在招商過程中與客戶建立了信任與情感，客戶遇到什么問題的更愿意找招商人員，另外養(yǎng)商不做好，有少量客戶容易產(chǎn)生負(fù)面情緒選擇放棄，反而影響了酒水招商的進(jìn)程，我們觀察到有的酒水招商項(xiàng)目到中期時(shí)，想要增加數(shù)量就變得很難，這就是不懂得養(yǎng)商的原因!
最后要說的就是構(gòu)建商圈的問題，這里所說的主要是酒水經(jīng)銷商圈，也可以稱之為經(jīng)銷商社群。我們很早就發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商群體在逐步地發(fā)展壯大，他們也希望通過不斷努力獲得社會(huì)的認(rèn)可，他們也要想法滿足自己的發(fā)展需求。而中國專注于經(jīng)銷商社群運(yùn)營與管理的機(jī)構(gòu)很少。我們呼吁酒水企業(yè)要把眼光放長遠(yuǎn)了，布局經(jīng)銷商社群，騁用專業(yè)經(jīng)理維護(hù)好這些資源，勢必會(huì)為以后的發(fā)展帶來長久的利益。 |