| 淺析白酒經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒行業(yè)新一輪的深度調(diào)整，對(duì)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商群體的影響和觸動(dòng)應(yīng)該說更為具體和直接：一方面是上游白酒廠家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)軌和導(dǎo)向變化，需要白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商去主動(dòng)適應(yīng)，從經(jīng)營(yíng)思路和管理方式上及時(shí)調(diào)整做到與時(shí)俱進(jìn)；一方面是下游終端零售商和顧客的需求演變，對(duì)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、配送管理和售后服務(wù)等提出了新的訴求，白酒招商企業(yè)需要進(jìn)一步優(yōu)化自身的多種能力。
從大趨勢(shì)上說，本輪行業(yè)調(diào)整的直接結(jié)果必然是行業(yè)集中度的大幅提升。先是產(chǎn)品品牌集中度的提高，進(jìn)而上升到導(dǎo)致企業(yè)層面的優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)份額向少數(shù)企業(yè)集中使得優(yōu)質(zhì)品牌成為“稀缺”資源。映射到白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商環(huán)節(jié)將會(huì)體現(xiàn)兩極分化的“馬太效應(yīng)”，以至于那些握有強(qiáng)勢(shì)品牌資源的商家將越來越強(qiáng)越來越大，朝著企業(yè)化、規(guī)模化的方向發(fā)展，而弱勢(shì)商家要么轉(zhuǎn)型要么被邊緣化。所以，對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌資源的占有能力將決定白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商未來能走多遠(yuǎn)。
白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商作為營(yíng)銷價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)有其不可替代的獨(dú)特價(jià)值，不管渠道發(fā)展怎么扁平化，不管新興渠道業(yè)態(tài)如何發(fā)展變化，這個(gè)群體的作用只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)削弱。對(duì)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商來說，轉(zhuǎn)型或者升級(jí)，最根本的還是要提高自身價(jià)值、發(fā)育核能力、塑造不可替代性。不可替代性就是你能做廠家做不到、別人做不好的事，在市場(chǎng)分工中，找到你專屬的那塊優(yōu)勢(shì)放大并做到極致。
具體的轉(zhuǎn)型路徑，當(dāng)然要結(jié)合白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個(gè)清晰的定位找到最適合的那條路。大體上說，在當(dāng)前的酒業(yè)環(huán)境下以下三個(gè)方面的能力發(fā)展，將使白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商更具競(jìng)爭(zhēng)力。
1、練好通路精耕的基本功
大眾消費(fèi)時(shí)代白酒的快消色彩會(huì)越來越濃，白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商要真正適應(yīng)像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，提高自身精細(xì)化分銷的能力。不管行業(yè)怎么變白酒代理商和白酒加盟商承擔(dān)的物流、財(cái)流、信息流基本職能不會(huì)變，無論你經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)市、還是一個(gè)縣，把終端精耕這項(xiàng)基本功練扎實(shí)就有了生存的價(jià)值。許多白酒商家生意做得很大可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，業(yè)務(wù)員的拜訪線路形同虛設(shè)終端銷售還停留在簡(jiǎn)單的送貨收款上等等。
2、從經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)到經(jīng)營(yíng)客戶
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、精耕終端解決的是產(chǎn)品與顧客的物理距離，最終目的是要對(duì)顧客心智的覆蓋。當(dāng)前白酒消費(fèi)的主力重新回歸普通民眾，以往聚焦少數(shù)人的定向公關(guān)將讓位于對(duì)大眾顧客市場(chǎng)的滲透經(jīng)營(yíng)。意見領(lǐng)袖仍然存在團(tuán)購直銷也不會(huì)消失，只是會(huì)更加碎片化多樣化。白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商要適應(yīng)這種變化，從對(duì)少數(shù)人的關(guān)系經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)γ耖g消費(fèi)圈子的發(fā)掘，比如通過終端銷售平臺(tái)和互動(dòng)式推廣，積累區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)顧客數(shù)據(jù)庫發(fā)展自己的“酒友會(huì)”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等各種民間小團(tuán)體等。
3、加強(qiáng)“營(yíng)”的能力
傳統(tǒng)理解上白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商更擅長(zhǎng)“銷”的方面，“營(yíng)”的能力是短板，作為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者白酒代理經(jīng)銷商要有意識(shí)的發(fā)育自身的全營(yíng)銷鏈管理能力，一方面有助于理解和參與上游白酒廠家的策略規(guī)劃，一方面可以朝著品牌運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展成為“營(yíng)銷商”。這種“營(yíng)”的能力主要包括：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)能力和市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃能力；市場(chǎng)推廣的策劃和組織能力和公司化的組織管理能力以及市場(chǎng)的維護(hù)管控能力等。白酒代理經(jīng)銷商是離市場(chǎng)最近的，如果能把自身的信息優(yōu)勢(shì)和明銳的市場(chǎng)洞察力發(fā)揮到上游“營(yíng)”的環(huán)節(jié)那也將是一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)型方向。 |
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